招联金融VS兴业消金：洞察排头兵背后的秘密

持牌消金历经十年浮沉，行业座次结构化调整加剧，但排头兵始终稳固如初。其中，招联金融和兴业消金长期位居榜首，以风向标姿态引领消金行业发展趋势。

从基因来看，二者同属银行系消金公司，自身的强大离不开母行的资源禀赋加持；从模式来看，二者走了不同的路，一个主攻线上，一个专注线下，恰好代表了持牌消金两种发展路径。

无论采取何种模式，从招联和兴业消金身上，都可以看到把一种模式做到极致，基于自身基因编织业务生态，是其领先的第一要义。当消金市场全面卷入存量竞争，行业集中进一步加强之时，头部机构的领先态势有望强化，占据更大的市场份额。

近期，招联金融和兴业消金纷纷披露2024年第一期金融债发行报告，更加全面的财务数据也让外界得以窥见它们的业务肌理。另外，透过头部机构的报表数据，也能真实还原消金行业近年来的实际经营状况和业务发展趋势。

基于报表数据和公开的经营信息，「镭射财经」特别选取体量规模、负债成本、净息差、信用成本、新生成不良率、业务模式、客群特点等维度，解析招联金融与兴业消金的经营现状及差异化竞争优势。

一、基因

招联金融和兴业消金同属银行系消金公司，是银行系消金公司的典型代表。其中，招联的母行为招商银行，兴业消金的母行为兴业银行，二者母行都是头部股份行，具备较强的资金能力和业务协同效应。

作为银行系消金公司，招联与兴业消金从母行获取的主要能力包括业务拓展、资金融通、资本补充，简言之就是资金和流量。一方面母行给予消金公司充足的授信额度，另一方面在网点赋能和线上流量入口给予支持。

在两家公司的关联交易明细中，均能看到与母行的资金往来；在母行的手机银行中，也能看到消金子公司的身影。这些都无需赘述，值得一提的是，这种从母体带来的先天优势，是泼天的富贵所不能比的，特别是在当下比拼资金定价和业务自主性的关键时刻，母行助力得到的加成可能是压倒性的。

二、体量

一直以来，招联金融和兴业消金的体量都位居持牌消金榜一和榜二，招联金融的体量更大，兴业消金与之相比尚存差距，但二者的业绩增长都比较稳健。

2020年至2022年，招联金融资产总额分别为1083.11亿元、1496.98亿元、1643.46亿元，年复合增长率为20.67%。同期，招联金融实现营业收入128.16亿元、159.33亿元、175.01亿元，实现净利润16.68亿元、30.63亿元、33.29亿元。

2020年至2022年，兴业消费金融资产总额分别为445.59元、617.9亿、763.02亿元，年复合增长率为30.86%。同期，兴业消金实现营收为64.70亿元、84.10亿元、101.35亿元，三年复合增长率25.16%；净利润分别为13.50亿元、22.30亿元、24.93亿元，近三年年复合增长率为35.89%。

在体量基数逐渐扩大的同时，还能保持较高的增长率，体现出一定的经营优势。但在行业步入下行周期时，即便是头部机构，业绩也明显降速。需要指出的是，消金公司利润降速乃至负增长，原因不在于息差变化（下文会分析），而在于规模的收缩以及风险成本增加。

根据2023年业绩数据，招联金融2023年实现营收196.02亿元，同比增长12%；净利润36亿元，同比增长8.14%；总资产1764.21亿元，同比增长7.35%；兴业消费金融2023年实现营收112.3亿元，同比增长11.02%；净利润20.72亿元，同比下滑16.89%；总资产869.31亿元，同比增长13.94%。

业绩虽有失速，但存量优势依然存在。毕竟对于持牌消金而言，尾部机构体量过百亿是一个坎，腰部机构体量过500亿是一个坎，头部机构体量过1000亿是一个坎。

三、负债成本

通过梳理招联金融和兴业消金的利润表和资产负债表，可以根据利息收入、利息支出、生息资产、付息负债等指标，大致算出二者的负债成本、净息差以及信用风险成本。这几项指标在现在公开的消金公司数据中，比较难得。

由于消金公司负债主要由同业拆入资金和发行债券构成，因此可以用利息支出/平均付息负债（拆入资金+应付债券）计算出消金公司的大约负债成本。2022年兴业消金利息支出19.36亿元，主要付息负债643.85亿元，2021年付息负债524.42亿元。

结合数据可测算，2022年兴业消金负债成本大约为3.31%。2023年上半年利息支出10.1亿元，主要付息负债702.16亿元，2023年上半年负债成本约3%。

2022年招联利息支出41.75亿元，主要付息负债1459.94亿元，2021年付息负债为1339.6亿元。经测算，2022年招联负债成本约2.98%。2023年上半年利息支出21.54亿元，主要付息负债1532.68亿元，2023年上半年负债成本约2.88%。

对比可见，招联和兴业消金的综合负债成本较低，是其他消金公司难以匹敌的。另外，招联的负债成本较兴业消金低，且二者都呈现出明显的下降趋势。这也体现出当前消金行业的资金较为宽裕，受整体市场利率下行影响，消金公司的资金成本有望继续下降。

四、净息差

息差是消金公司业绩和利润的核心来源，受监管定价指导影响，消金公司的息差曾在短期受到波动，但进入24%上限常态化后，消金公司大多能通过调整客群结构和负债结构，维持息差的稳定。这一点在招联和兴业消金身上表现得比较明显。

消金公司的生息资产主要由贷款和同业存放构成，因此可以按照净利息收入/平均生息资产（贷款+同业存款），计算出消金公司的息差水平。财务数据的不完整，导致消金公司的息差水平一直较为神秘，而招联和兴业消金披露的详细数据，为我们观察消金公司的真实息差情况提供了突破口。

2022年兴业消费金融利息净收入100.11亿元，主要生息资产（贷款和垫款、同业存款）744.98亿元，2021年生息资产601.62亿元，经测算，2022年净息差约14.87%。2023年上半年利息净收入56.7亿元，主要生息资产812.81亿元，2023年净息差约14.56%。

2022年招联金融利息净收入179.04亿元，主要生息资产1601.03亿元，2021年生息资产1462.65亿元，经测算，2022年净息差约11.69%。2023年上半年利息净收入97.69亿元，生息资产1685.3亿元，2023年上半年净息差约11.89%。

通过二者的净息差可知，消金行业是典型的高收益、高风险行业，虽然头部机构的息差水平不是最高的，但相比商业银行还是高出很多。根据国家金融监督管理总局披露的数据，2023年一季度至四季度，商业银行净息差呈下降趋势，分别为1.74%、1.74%、1.73%、1.69%。

对比招联与兴业消金的息差水平，招联低于兴业消金约三个百分点。招联息差较低，表面来看客户资质可能相对较好，而兴业消金更加下沉，其实不然。背后的原因，可能在于招联的资产结构，招联存在相当比例的资产为消费分期资产，如花呗资产，而这部分资产的利息收入较少。

五、信用成本

既然消金行业是高收益覆盖高风险的行业，那么这个行业也会呈现出一个非常典型的利润表特点，就是信用减值损失所占净利息收入或营收的比重非常高，一旦减值损失增加或者减少，利润就会出现暴跌或暴涨。

根据消金公司风险特点，可以将信用成本（信用减值/平均生息资产）视为其业务风险指标。据此测算，2022年兴业消金计提信用减值损失42.8亿元，期末平均生息资产673.3亿元，信用成本率约为6.36%。2023年上半年，兴业消金信用减值损失为27.73亿元，期末平均生息资产778.9亿元，信用成本率为7.12%。

2022年，招联金融计提减值损失113.83亿元，期末平均生息资产1531.84亿元，信用成本为7.43%。2023年上半年计提减值损失60.08亿元，期末平均生息资产1643.17亿元，信用成本为7.31%。

对比可见，兴业消金的信用成本出现上升，这与行业的风险偏好变化一致。招联金融的信用成本维持稳定，但高于兴业消金，这可能因为招联坏账较多，核销力度较大，保持较高规模的贷款损失准备。

六、资产质量

作为行业排头兵，招联金融和兴业消金都是较早实施严格的不良认定标准，按照逾期60天以上贷款纳入不良口径计算资产质量。从公开的不良水平来看，招联与兴业消金均保持较低的不良率。

截至2022年末，招联不良贷款率同比上升0.39个百分点至2.22%；截至2023年6月末，不良贷款率较上年末上升0.09个百分点至2.31%。

截至2022年末，兴业消金不良率为2.14%，较年初上升0.24个百分点；截至2022年末，不良率较年初上升0.04个百分点至2.18%。

仅从静态不良率，就能看出消金行业的资产质量面临一定挑战，即使是头部平台，不良也开始抬头。如果从当年新生成不良贷款这一指标观察，消金公司的实际资产质量情况更是一目了然。

基于高信用风险的行业属性，消金公司通常会采取高不良、高核销的做法，来稳定监管指标。因此，静态不良率无法全面反映资产质量，须结合新生成不良率指标（新生成不良贷款/贷款余额均值）评判消金公司的真实资产状况。

消金公司的新生成不良贷款主要包括不良贷款余额增量和核销，当然消金公司处置不良还包括资产证券化、不良批转等方式，但主要手段仍是核销。还原消金公司当年真实的新生成不良贷款率，首先要清楚核销规模。

以招联为例，2022年招联不良贷款余额增加9.33亿元，当年累计核销不良贷款103.52亿元，新生成不良贷款约112.85亿元，2022年新生成不良率为6.73%。2023年上半年，招联不良贷款余额增量为3.92亿元，当期核销不良56.43亿元，生成不良贷款约60.35亿元，2023年上半年新生成不良率为6.77%。

剔除核销抵消影响，可以发现招联金融的不良压力较大，当年新生成不良贷款规模较大，只有采取高核销的方式出表，才能实现静态不良率平衡。

七、业务模式

招联金融与兴业消金，代表了消金公司两种截然不同的展业模式，招联采取线上策略，而兴业消金采取线下策略。

具体来看，作为早期互联网流量红利的受益者，招联金融自2015年起借助第三方流量平台锚定纯线上策略，线上小额生态做得比较成功。招联金融也是持牌消金中少数具有较强自营能力的机构之一，其主要通过自营获客、股东协同和第三方合作渠道开展业务。截至2022年末，招联自营获客及股东协同渠道贷款余额占比为80%左右。

相反，兴业消金更多采取银行网点覆盖的展业模式，通过线下直销团队开展线下大额业务。兴业消金获客方式主要为线下推广，由直销团队采用“上门收件、亲核亲访”的模式，通过面谈面签确认客户贷款申请意愿真实性，对客户的还款能力、贷款用途等进行核实、调查。

兴业消金借助母行网点优势，结合地区市场环境进行事业（业务）部布局，截至2022年末线下事业（业务）部25家，展业区域覆盖近50座城市，形成了立足福建省内，重点拓展长三角区域和长江经济带的核心区域。

就业绩表现而言，招联金融与兴业消金算得上行业线上、线下模式的佼佼者。不过随着行业存量竞争加剧，资产荒蔓延，单一的线上或线下模式也面临重构，展业模式的边界逐渐变得模糊，这一点在招联与兴业消金身上表现得尤为明显。

近两年，招联开始发力线下，而兴业消金开始投放线上，二者的线上线下业务占比松动。据了解，招联金融自2022年以来陆续尝试了代理、直营模式，经过调整之后，再次通过代理模式开启线下业务扩张。招联金融面向各区域招募代理机构，将线下代理渠道称之为线下共管合作机构，主要负责招联线下营销获客。

兴业消金则加快线上业务投放，通过助贷等模式，不断提升线上业务占比。截至2022年末，兴业消金线上业务贷款余额为128.10亿元，在总贷款余额中占比为17.10%。截至2023年6 月末，兴业消金线上业务贷款余额为199.04亿元，在总贷款余额中占比为24.49%，线上业务占比持续增加。

存量态势下，消金公司的多模式探索也将成为常态。招联与兴业消金在业务大盘稳定的前提下，进行新业务探索，有望进一步巩固自身的体量优势，捍卫领先的行业座次。

八、客群结构

展业模式的差异，产生了不同的客群偏好。简而言之，兴业消金重线下大额，客群质量偏优，而招联重线上小额，客群质量偏次。

从产品特点来看，二者差异比较明显。兴业消金主营线下大额家庭消费贷产品，更看重客户的资产属性、工作稳定性和还款能力，2023年上半年公司发放线下业务贷款的笔均金额为15.42万元。

虽然兴业消金逐渐发力笔均不足万元的线上小额业务，但目前大额业务占比仍是主流。截至 2023年6月末，兴业消金存量贷款中贷款金额主要集中在10-20万元的区间内，占总贷款的76.04%，与同业相比，资产结构差异明显。

相比之下，招联更偏重线上小额业务，客群资质稍差，不过招联也开始探索线下大额业务投放。截至2023年6月末，招联发放贷款笔均贷款金额较上年末下降至1891.46元，金额在4万元以下贷款占发放贷款和垫款总额的63.79%。

招联的产品分为好期贷和信用付，前者是无场景现金贷产品，额度较大，后者为消费分期产品，额度较低。截至2023年6月末，“好期贷”贷款余额为1080.97亿元，较上年末增长1.25%，贷款笔数为2571.24万笔，笔均贷款金额为4204.08元，贷款平均期限为11.68个月。

此外，招联还探索新的互联网模式产品，加强了与互联网平台消费分期的合作，主要来源于蚂蚁花呗和抖音月付，截至2023年6月末，其他通用消费贷款产品余额为619.07亿元，较上年末增长16.89%。

九、结语

透过两家头部机构的业绩指标和业务结构，可以看到当前消金行业的风向变化。立足现行的行业风险现状，增必须让位于稳，先稳后增、稳中求增，才是经营王道。

当行业处于下行周期中，规模覆盖风险的做法越来越难实现，稍有不慎，利润就可能被坏账完全侵蚀。因此，消金公司必须调整展业策略，坚持以结果为导向，重产出轻规模，主动收缩高风险资产规模，压降高风险客群投放，砍掉没有结果的边缘业务。

另外，消金公司还须最大化降本增效。关键在于三步，第一是严守风险，压降信用成本，宁愿不做也不要轻易涉足风险加倍暴露的次级客群。

第二是精准获客，坚持有产出的获客，带着投入产出比找客户，谨防大水漫灌，投入那些回本遥遥无期的获客。

第三是深耕存量，存量是获客自主、风控自主、运营自主的最佳资产，相比花上千元获取一个新用户，老客户更可能带来倍增的收益。

精细获客策略，聚焦客户价值产出，最大化调优风险资产结构，是当下乃至未来一段时间内消金公司业务逻辑的起点。

头部机构也不例外。