小雨伞母公司赴港IPO 保险中介靠什么赢得资本？

一直以来，保险机构的上市之路都难言顺畅，尤其是保险中介机构，能够顺利登陆资本市场的更是寥寥。近日，保险中介机构小雨伞保险经纪母公司手回科技向港交所递交招股书引起市场瞩目，这也意味着保险中介IPO队伍再次扩容。

对保险中介行业而言，因为商业模式和业务模式相似，创新天花板可及，这也为资本青睐带来羁绊，而此次手回科技赴港上市的卖点之一就是：科技实力，“科技故事”老生常谈，那资本市场是否会为这个故事买单呢？

小雨伞赴港IPO成色几分？

早在2023年11月，小雨伞保险经纪的母公司深圳手回科技集团有限公司（以下简称“手回科技”）拟赴港上市的消息就已传出，到了今年1月，手回科技正式向港交所递交IPO申请，保险中介征战港交所队伍再添新军。招股书显示，作为线上保险中介服务商，手回科技旗下有小雨伞、咔嚓保和牛保100三大平台，分别针对不同销售场景中的保险交易及服务，打造数字化人身险交易及服务平台，为保险客户提供定制化解决方案。

根据弗若斯特沙利文的资料，以2022年的长期人身险的总签单保费计，手回科技在中国线上保险中介市场中位列第三，占据7.1%的市场份额；以2023年上半年的线上长期人身险的首年保费计，在中国线上保险中介市场中排名第二。

此次上市，科技无疑是手回科技的“杀手锏”之一。招股书显示，2019年以来，手回科技依托啄木鸟风控、鹰眼AI 核验和闪赔等技术，实现数字化转型的同时，为服务保险机构提供助力。不过虽然手回科技“口号”响亮，但是整体商业创新上却没有显著进展。目前，保险交易收入是手回科技最重要的收入来源，产品以长期人身险为主。可见，即使一直强调科技平台和数字化发展，但是手回科技的业务模式本质上仍然单调，营收来源单一是其无法回避的诟病。

此外，财务营收方面，手回科技同样存在互联网平台高营收低利润的通病。公开资料显示，2021年、2022年、2023年前三季度，手回科技的营收分别为15.47亿元、8.06亿元、13.36亿元。同期公司的年内净利润分别为-2.042亿元、1.31亿元、-2.871亿元。经调整后的净利润（非香港财务报告准则计量）分别为1.953亿元、7502.3万元、2.088亿元。在2021年、2022年和2023年前三季度的毛利率分别为29.8%、34.8%和32.5%。

需要指出的是，除了盈利承压外，手回科技也面临着一些风险。正如媒体指出，手回科技面临客户集中风险。报告期内，来自公司五大客户的总收入分别占总收入的约85.8%、77.2%及70.9%。同期，来自最大客户的收入分别占总收入的40.5%、21.0%及19.6%。可以看到，手回科技想要顺利闯关资本市场，需要面临的压力和挑战还很多。

资本不爱保险中介

事实上，2023年对保险中介行业而言无疑是一个“上市大年”，恒光保险代理、众淼创科、圆心科技等保险机构纷纷抛出上市计划、冲击IPO或成功“上岸”，市场肉眼可见“硝烟四起”、热闹起来，而这个热度放眼整个行业都可谓久违。

自泛华控股2007年10月成功美股上市至今，在过去的16年间中，保险中介领域成功上市的两家企业只有慧择美股纳斯达克上市（2020年2月）和水滴纽交所上市（2021年4月），整个市场在近15年的时间里沉寂无声，而且虽有江泰保险冲击A股，但截至目前，没有一家机构成功登陆A股“吃螃蟹”。2023年以来，保险中介企业IPO，频频出现在大众视野，着实给了市场一份惊喜。截至2023年11月底，传出IPO消息的保险中介数量已达7家。

从近十多年保险中介行业上市情况可以看到，上市之难一直成为困扰众多机构的“魔咒”，究其原因，主要在于资本的不看好。对保险机构而言，行业业绩和上市险企的股价表现预估，是资本考量的两个重要因素，然而具体到保险中介机构，两大要素往往就成为了上市路上的“绊脚石”，可见“打铁还需自身硬”，资本最为冷静，不青睐理由同样坚定。

相关评论指出，保险中介机构因其价值难以评估，导致上市困难。保险经纪公司本质还是产品销售商，没有自己的内含价值，一旦保险公司不提供保险产品给他们，其业务收入就会迅速下降。此外保险中介机构的盈利模式也无法参考，只能看市盈率、增长率等指标。

同时，也有业内专家表示，“保险中介缺少高成长高收益的特征，投资者对其意愿不高，所以即使满足基本上市标准，也很难达到预期估值”。由此可见，想要获得资本青睐，机构们还需要证明其可持续盈利能力，或打造高质量发展模式，才能成为最终成功上市的“强劲东风”。

当然对于任何机构而言，成功上市只是起点，不是终点，更深远目标还是资本市场买单，而从“上市成绩单”上看，已上市的保险中介机构的表现也是不尽人意。以泛华控股为例， 2018年，泛华的股价一度达到30美元/股，此后震荡下行，至2021年宣布私有化前夕，仅在6美元/股左右，截至目前，泛华控股报5.95美元/股，看来“亚洲保险中介第一股”在资本市场也是难以服众、乏善可陈。

机构上市潮引起市场狂欢，也让更多的业内同行产生憧憬，未来保险中介机构迎来春天？

对此，零壹智库指出，从实际发展情况来说，专业中介市场已由粗放增长的红利时期进入规范化、专业化的稳健发展阶段。零壹智库同时表示，未来，保险中介面临两方面的挑战。一方面来自行业内部，头部保险公司有“去中介化”的雄心，强调打通上下游产业链，构建自己的闭环生态体系；另一方面来自外围第三方，手握流量或场景优势，通过收购保险中介牌照建立保险生态，实现自身流量的变现。在此背景下，中介机构还是要修炼内功，构建核心能力，凸显硬核价值，以应对多元复杂的市场环境。