涪陵榨菜需要年轻人

周斌全掌舵涪陵榨菜的23年，不仅再造涪陵榨菜，而且定格了公司的最高光时刻。

涪陵榨菜的前身，是由原涪陵市政府于1988年创办的一家国营企业。1999年底，涪陵榨菜公司负债已达到1.75亿元。2000年，37岁的周斌全出任涪陵榨菜集团总经理，接手了这个濒临破产、资不抵债的国有榨菜企业。

上任之后，周斌全大刀阔斧地开始了技术改革，引进了先进生产设备进行技术改造，建成国内酱腌菜行业第一条榨菜自动化生产线。当年，涪陵榨菜就实现扭亏为盈。

在周斌全的带领下，涪陵榨菜于2010年在A股市场上市，成为唯一一家上市的榨菜企业。上市以来，公司的业绩整体呈高速增长态势，营业收入增速多年保持在20%以上，净利润增速更是连续三年超过50%。

据统计，周斌全掌舵期间，涪陵榨菜连续19年实现营收、净利润的双增长，如今涪陵榨菜已实现净资产80.77亿元，年税利过10亿元，位列榨菜行业一哥。

但最近几年，涪陵榨菜开始陷入增长乏力的困境。周斌全退出，更年轻的管理者补位，留给接任者的，是一道道不易翻越的高山。

正是如此，涪陵榨菜更需要年轻人，年轻的血液。只有足够活跃，才能有望超越。

提价已到极限

涪陵榨菜成立35年，产销量处于领先地位，市场占有率可谓一家独大，旗下“乌江”品牌更在国民心中具有较高的知名度。有数据显示，我国整个榨菜市场规模仅为80亿，涪陵榨菜营收已达25亿，占到30%的市场份额，是第2-5名的总和。

然而，在2018年达到营收增速25.92%的高光时刻后，涪陵榨菜的业绩增速开始放缓。

财报显示，2020-2022年，涪陵榨菜营业收入分别为22.73亿元、25.19亿元、25.48亿元，增速依次为14.23%、10.82%、1.18%；净利润分别为7.77亿元、7.42亿元、8.99亿元，增速依次为28.42%、-4.52%、21.14%。

进入2023年，公司的业绩增速情况也并没有得到好转，甚至呈现营收净利双降的局面。最新财报显示，今年前三季度，涪陵榨菜实现营业收入19.52亿元，同比下降4.61%；净利润为6.59亿元，同比下降5.34%。

单看今年第三季度，公司营业收入为6.15亿元，同比下降1.50%；净利润为1.89亿元，同比增长4.78%。较之前两季度收入降幅缩窄，净利润回归小幅增长。

导致业绩增长失速的主要原因，是占营收大头的榨菜销售量的下滑。

涪陵榨菜以研制、生产和销售榨菜起家。榨菜作为公司的拳头产品，对涪陵榨菜的收入贡献常年位居80%以上，其中，乌江牌榨菜作为公司的绝对核心产品，2022年报数据显示，公司榨菜营收占比总营收比例85.34%，榨菜贡献的利润占比91.45%。在今年前三季度的公司销售收入中，榨菜品类占比85%左右。

销量方面，2022年，公司榨菜销售量11.78万吨，较2021年同期13.48万吨下降了12.6%。今年上半年，榨菜销售量5.8万吨，比去年同期减少12%，同期库存量同比增长16%，受此影响榨菜品类收入11.12亿元，同比下滑10.05%。

在此之前，公司的榨菜销售量和营业收入已经持续两年下滑，其中缘由很可能与提价有关。

2008年，涪陵榨菜的主要原材料青菜头因冰雪天气整体减产30%，导致原材料价格攀升。借此机会，周斌全毅然将产品价格上调23%，同步大范围的砍掉一些低毛利的SKU。摆脱当时低价竞争的涪陵榨菜，由此开始了提价之路。

中信建投统计的数据显示，2008年至2018年的十年之间，涪陵榨菜或直接、或间接累计涨价12次。2020年下半年，公司对主力产品缩小包装提价，及商超产品直接提价。2021年11月，又是因为年初的雪灾减产，公司各品类产品出厂价格上调幅度为3%-19%不等。

过去，涪陵榨菜的拳头产品乌江榨菜一包售价只有5毛钱，如今价格却直逼4元。甚至在2021年提价的同时，涪陵榨菜还推出了售价高达888元的乌江榨菜天价礼盒。

不得不承认，涪陵榨菜大胆的提价策略，证明了公司在行业中具有较强竞争力，产品的定价权极高。同时，频繁提价也造就了公司在长达十年的时间跨度里，实现量价齐升的稳定增长；并在近五年中，将榨菜产品的毛利率稳定在54%-60%区间。

可是，频繁提价容易打破市场供需关系的平衡，尤其对大众消费品而言，提价的后遗症更加明显。榨菜作为经济实惠的下饭菜，一直以来都深受农民工和打工族消费群体的喜爱，这类客群对价格非常敏感，而一路飙升的售价，已经触及主要受众的接受极限。

整体来看，价格继续提升，收入却在下降，说明涪陵榨菜通过提价，已经很难再驱动增长。

未来增长何在？

对于榨菜品类逐渐触及天花板，主业务的动销承压，涪陵榨菜也在积极拓展新产品，力求为消费者提供更多产品选择，打破增收瓶颈。

早在十年之前，涪陵榨菜就开始在萝卜和泡菜等品类上发力。2012年，公司推出了萝卜品类；2015年，收购惠通后推出泡菜产品；2021年，公司改造了泡菜生产线；2022年，东北基地萝卜生产线投产，持续升级智能制造水平。

2022年，涪陵榨菜萝卜收入8238.41万元，同比增加19.33%，泡菜收入2.41亿元，同比增加51.43%，其他业务收入243.37万元，同比增加7.69%。2023年上半年，公司萝卜销量0.3万吨，同比减少12%，泡菜销量0.66万吨，同比增长8%。

不过，目前涪陵榨菜的榨菜业务占比过高，外延产品基数仍旧不高，对公司的整体利润贡献十分有限。并且，从发展前景来看，萝卜、泡菜类产品也并不是一个容易做的生意。

一方面，泡菜，萝卜毛利率较低。涪陵榨菜萝卜的毛利率仅有31.87%，泡菜毛利率仅为31.66%，而榨菜的毛利率为56.95%。

另一方面，酱菜行业门槛很低，市场上已有的同质产品庞杂，涪陵榨菜想以品牌带动产品群，还需要时间，同时，泡菜和萝卜产品，本就与榨菜同属酱菜赛道，必然也会对主营榨菜业务进行挤压。

于是，涪陵榨菜又将视野转向“下饭酱”类产品。

2022年，涪陵榨菜就提出了“品类+渠道”的“双拓”战略，即通过“从专注榨菜品类，拓展到乌江调味菜、乌江泡菜、休闲零食、豆瓣酱等品类协同发展”的拓品类战略，以及“从家庭消费市场，拓展到餐饮市场和食品工业消费市场”的拓市场战略，形成榨菜、下饭菜与休闲零食、酱类互相跨界。

同年，公司已相继推出轻盐下饭菜、调味菜、酸萝卜鱼调料及轻盐下饭酱、翠小菜等产品。今年4月，公司还推出了鲜脆、麻辣、青椒、牛肉，4款口味的榨菜酱产品。

在解读业绩增速放缓时，周斌全就曾表示，“今年的重点工作就是要对产品矩阵进行发展升级，分别以榨菜和豆瓣酱为核心向外延伸，实行双轮驱动发展。”

为了将榨菜酱打造成未来的大单品，涪陵榨菜在今年调整营销策略，向新品倾斜，加大在线下终端上的宣传力度，努力提高产品认知度。

近期在接受调研时，涪陵榨菜表示，从二季度开始，榨菜酱产品已在全国一二线城市率先进行铺市宣传，目前已完成约30万家终端售卖点的上架铺市工作。

在涪陵榨菜的规划中，预制菜也成为其发展重点。

在早先的业绩说明会上，涪陵榨菜公开表示，将坚守主业，向“榨菜+”、榨菜亲缘品类、川式复合调料和川渝预制菜，四个方向发展。目前川渝预制菜方向处于研发调试与市场调研阶段，未来将紧跟市场情况及战略推进进度布局规划。

同时，作为老牌零售企业，为了吸引年轻消费群体，涪陵榨菜在今年开始拥抱创新营销策略，尝试联名款产品。今年5月，涪陵榨菜发布调研活动信息时提到，公司2023年主要工作之一，便是品牌焕新，进一步推动品牌年轻化、丰富产品矩阵、拓宽消费群体。

如在上个月，乌江榨菜和B站正式官宣联名，共同发布《在一起，才真香》创意视频，并推出乌江与B站的联名榨菜。官宣首日，#电子榨菜真的能吃了#这个话题登顶B站热搜榜第一名。

该联名产品在外包装上下足了功夫，将经典红色外衣，换成了B站的主色调粉色，并印有B站代表元素“2233”、“小电视”，以及B站用户推荐的最爱看的下饭片单二维码。

此次联名营销，为涪陵榨菜打开年轻消费群体创造了切口。魔镜洞察数据显示，乌江榨菜品牌过往用户以30岁以上的人群为主，30岁以下占比不足一半。而此次联名新品购买的人群中，平均年龄较店铺成交人群年轻10岁，其中18-25岁和26-30岁的人群分别占比41.51%、20.55%。

相比产品矩阵和终端渠道，涪陵榨菜更应该抓住年轻人，通过客群延伸带动产品创新。毕竟，年轻人是涪陵榨菜未来的最大驱动力，也是超越周斌全时代的核心支撑。