银行中的“拼多多”？这家农商行的经营策略不太一样

三季度业绩亮眼

至少从三季度的业绩看，常熟银行管理层的变动，并不是因为业绩不好或者业务增长陷入瓶颈。相反可以说，常熟银行上一届的领导班子为新一届的管理层留下了一个不错的基础。

根据财报，2023年前三个季度，常熟银行实现营业收入75.2亿元，同比增加12.55%，净利润25.18亿元，同比增加21.1%。

错位经营的策略

常熟银行成立于2001年11月，是全国首批股份制农村金融机构，2016年9月上市。

近来无论是国有大行、股份行，还是城商行，都在进行业务下沉，农村金融机构面临着比之前更为激烈的竞争。

加上2023年，在经济下行压力增大，息差收窄营收承压的情况下，不少银行的净利润都出现负增长，作为一家地方农村商业银行，常熟银行是如何做到营收、净利润都高速增长的呢？

错位的经营策略或许可以给出解释。

据消金界了解，2022年起，常熟银行通过网格管理、整村授信、建设普惠金融服务点等方式，推进服务下沉。同时在零售银行转型方面，加快线上产品创新，促进线上线下业务场景融合。

在贷款端收益率下行的趋势下，常熟银行采取了向下、向小、向信用、向偏等方式，来优化贷款端结构，让贷款端的价格少降、缓降。2023年上半年，在银行业息差整体收窄的情况下，常熟银行息差小幅收窄了2BP。

2023年二季度开始，常熟银行小微贷款的投放，环比一季度有较快的增长。

在贷款结构方面，常熟银行的贷款业务，以个人贷款为主。截至2023年9月底，个人贷款在贷款总额中，占比达59.65%。

贷款投放方面，常熟银行对公贷款、个人经营贷、村镇银行贷款增量均较去年同期有所增加，信用卡、消费、按揭增量较去年同期有所减少。

据了解，接下来，常熟银行在贷款端，仍会继续做小、做散、做信用，提升高息贷款的占比。

可以看到，面对大行下沉，常熟银行采取了更为差异化的经营策略。彻底用好自己的在地优势，做好下沉，或者说做大行做不到、做不好的更小、更散、更偏的客群。

面对大行下沉竞争，常熟银行的策略，值得广大中小金融机构借鉴。

跨区域布局

近年来，常熟银行异地机构业务占比增长明显。

常熟银行目前有7家省内分行，分别位于苏州、无锡、镇江、南通、盐城、扬州和泰州，此外还有28家县域支行，同时控股32家村镇银行。

2019年，常熟银行在设立了全国首家投资管理型村镇银行，并将原村镇银行管理总部整体架构迁移至投资管理行，目前投资管理行共控股湖北、江苏、河南、云南、广东5省31家村镇银行。2022年，常熟银行还收购了珠海香洲村镇银行。

作为地方银行，常熟银行在当地渗透率较高，截至2022年底，常熟银行在常熟当地，存款市场份额为28.93%，贷款市场份额为15.71%，均居首位。

而常熟银行旗下的村镇银行，也都聚焦三农两小客户，做深做透当地市场，提高在当地的市场占有率。

发展异地分支机构和村镇银行，极大的扩大了常熟银行的服务范围。

截至2022年末，常熟银行在常熟地区存款占总存款的61.18%，常熟地区贷款占总贷款32.81%，常熟以外的江苏省内地区存款占总存款的26.36%，常熟以外的江苏省内地区贷款占总贷款的54.08%。

从贷款结构可以看出，常熟域外的贷款占比已经超过常熟本地，异地分支机构对业务的贡献可见一斑。

而且拓展域外机构，不仅仅扩大了常熟银行的业务空间，还分散了业务的风险。

2023年，常熟银行旗下的村镇银行息差逆势上涨。一方面常熟银行多次下调存款定价，优化存款结构，另一方面，业务上继续下沉，落实普惠金融，信用类贷款占比提升。存款与贷款的结构性调整，抑制了贷款利率下降的趋势，保证了息差水平。

从息差水平上可以看到，常熟银行获得了较高的贷款溢价收入，而这一点在村镇银行层面继续扩大。

错位的经营策略让常熟银行找到了自己的发展空间。这种错位策略，可以简单的理解为不仅拼下沉市场，还要在下沉市场的缝隙中找业务。

当然，更为下沉是否意味更大的风险，考验的是银行自己的业务能力。或者说，能不能沉得下去，要看各家农村金融机构自己的本事。

从目前的业绩看，常熟银行跨区域布局，尤其是在村镇银行层面的布局，效果还是不错的。在一系列的成功收购运作之后，后续常熟银行不排除还将推进村镇银行的兼并收购工作。面对新的管理层，这一战略能否延续下去，值得继续关注。