货拉拉冲击港股，不必急于在第二增长曲线找故事

人类的悲喜并不相通，企业也是。

3月28日，货拉拉，向港交所提交招股书。根据第三方数据，按2022年上半年闭环GTV（总交易金额）计，货拉拉是全球最大的物流交易平台，市场份额43.5%。

而就在前一日，同城货运第一股快狗打车发布了2022年度财报——实现营收7.73亿元，经调整亏损净额2.29亿元。老对手货拉拉在招股书列出多家竞争对手的数据，其中E公司疑似快狗打车，市场份额仅2.3%，还不到货拉拉的一个零头。

硬币亦有另一面。此次冲击港股，已经实现盈利的货拉拉志在必得，但如何在绝对领先的同城赛道继续深耕细作，以及在多方面试水的新赛道让资本市场满意，货拉拉仍有很多坡要攀爬。

靴子落地

投资机构的宝贝冲击港股

3月28日这天，屡以“持续关注资本市场，但并无具体上市计划和上市时间表”来回复传闻的货拉拉递交招股书，上市主体名称为“拉拉科技”（英文名Lalatech）。

招股书介绍，货拉拉于2013年创立，成长于粤港澳大湾区，是一家从事同城和跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务的网络货运平台，旨在将公路货运这一主要是线下交易的行业数字化。

在发展初期，虽然市场上面对的竞争对手主要是快狗打车这一家，但两者之间也展开了激烈的厮杀，不过通过灵活的打法和持续的补贴战输出，最终无力招架的快狗打车败下阵来。

对于平台来说，谁掌握了司机和用户，谁就掌握了市场。招股书显示，货拉拉已覆盖全球11个市场超过400个城市。2020年、2021年、2022年货拉拉平均月活商户数分别为730万、1040万、1140万，2021年和2022年分别同比增加30%、10%；平均月活司机数量分别为54.36万、86.85万、97.32万，2021年和2022年分别同比增加37%、12%。

根据第三方统计资料，除市场份额远超主要竞争对手外，以2022年平均月活用户数量及全年履约订单计，货拉拉也在全世界的物流交易平台中排名第一。

由此，伴随着市场的拓展，货拉拉在近三年度实现了全球货运订单交易总额、营业收入的双增长。2020年、2021年及2022年，货拉拉的全球货运的交易总额分别约为34.45亿美元、61.57亿美元、67.15亿美元。营收上，2020年、2021年及2022年，货拉拉（包含其海外业务平台Lalamove）的营收分别为5.29亿美元、8.44亿美元及10.36亿美元，年均复合增长率为39.9%。

盈利方面，2020年和2021年货拉拉的经调整净亏损分别为1.55亿美元和6.31亿美元，而在2022年，货拉拉实现了公司自成立以来，首次按经调整基准盈利，经调整净利润约为0.53亿美元。

绝对领先的市场份额，也让货拉拉获得了一众重量级资本的青睐。成立至今，货拉拉完成了11轮总计26.62亿美元的融资。IPO前高瓴持有货拉拉9.67%的股份，为最大机构投资方；红杉中国、概念资本、顺为资本、清流资本和襄禾资本也是主要机构投资方。此外，腾讯、中国平安、美团等也是其股东。

不过，此前货拉拉的IPO之路并非一帆风顺。2021年3月，坊间传出货拉拉赴美IPO的消息，但是受滴滴事件的影响，和众多赴美上市的企业一样，货拉拉急刹车。同年7月，货拉拉被传又计划转战香港上市。

国内新城开拓见顶

众多巨头杀入

尽管货拉拉是互联网同城物流的领头羊，但这一细分赛道的渗透率还很低。根据第三方数据，中国同城货运细分市场的在线渗透率预计将由2021年的4.0%增长至2027年的7.3%。这意味着，目前还有超过90%的市场空间。

但同时因为准入门槛较低，这一赛道挤进了越来越多的竞争对手。除了去年上市的快狗打车外，2020年4月，滴滴成立滴滴货运，杀入同城货运；之后满帮集团收购“省省回头车”并改名为“运满满”，也踏足同城货运市场；2021年11月，美团推出了自己的货运物流平台卓鹿；前不久，顺丰控股在回答投资者是否有搬家服务时回应，“顺丰快运的‘城市配送’为顺丰旗下高标准搬家、同城运货、店配服务的产品”；而京东也提供类似服务。

数据上也能看到市场份额的相应变化。此前快狗打车赴港上市提交的招股书显示，根据第三方数据，按2020年交易额计，快狗打车在内地同城货运中的市场份额占比为5.5%，位列第二，排名第一的企业占比54.7%。2021年，排名第一的企业市场份额为52.8%，刚成立一年多的滴滴货运拿下5.5％的市场份额，成为第二，而快狗打车的市场份额只有3.2％。

这里排名第一的企业，即货拉拉。再对比其2022年上半年的市场份额，这表明货拉拉的市场份额正被越来越多的实力派不断蚕食。在招股书中货拉拉也表示，“我们面临来自正在开发自身物流交易平台的大型成熟科技公司的竞争”。

另一方面，在经历了前些年的强势扩张后，货拉拉在中国内地可开拓的新城市已经趋近天花板。

货拉拉对内地同城货运的市场拓展始于一线城市，并在2018年基本完成一、二、三线城市覆盖，2019年开始逐步向四五线城市拓展。根据其官网介绍，截至2022年12月，货拉拉业务范围已覆盖360座中国内地城市，月活司机达68万，月活用户达950万。对比此前数据，截至2021年10月，货拉拉业务范围覆盖352座中国内地城市，月活司机和月活用户数分别为66万、840万；截至2020年9月，货拉拉业务范围覆盖352座中国大陆城市，月活司机和月活用户分别为48万，720万。

这意味着，不光开拓城市的进度在变慢，在司机端和用户端，平均月活数量的增速也开始放缓。尤其是司机端，2021-2022年一年多时间，月活司机仅增加了两万人。而货拉拉已在招股书中表示，内地市场月活数据构成了全球月活数据的绝大部分。

而且值得注意的是，货拉拉也曾多次遭遇信任危机。2021年2月，一23岁女生在货拉拉车上跳窗身亡引发了社会各界关注；去年，因“恶意压低运价”，多地货拉拉司机选择“罢工”抵制。由此货拉拉也多次被交通部约谈。但同时需要看到的是，这不仅仅是货拉拉自身的问题，更是行业在高速发展过程中暴露出来的缺陷。而作为一家一头连着千万计的用户，一头连着数十万的司机的货运巨头，货拉拉势必承压更大。

依靠平台开拓新业务

边界在哪？

在同城货运业务逐步走上头部之后，货拉拉依靠同城货运服务积累和发展的商户群以及技术基础设施，还积极开拓第二增长曲线。

如跨城货运服务，最初萌芽于2018年年底的客户咨询。面对这一需求，货拉拉在华南的两个城市开通跨城大车业务。借助同城货运领域的优势，2019年，货拉拉将跨城业务扩张到华南四个城市。通过不断地洞察和研究，在确认这种业务具备复制的可能性后，货拉拉开始成立专项组。直到2020年，货拉拉才正式将跨城大车货运作为独立业务线发展。

招股书显示，截至2022年12月31日，货拉拉在中国内地提供跨城货运服务，覆盖逾210个城市。且这一业务自推出起至2022年12月31日，超过70%的首单商户是使用同城货运服务的现有商户。

但并不是所有业务都如此理想。营收数据显示，货拉拉多元化物流服务占比从2020年的31.1%降至2022年的29%。增值服务则从2020年的13.4%降至2022年的6.7%，降幅达一半，绝对数额上也出现下滑。当然，其中或许也有疫情的影响。

据悉，货拉拉希望通过上市募资，拟用于在未来3~5年驱动中国内地的核心业务的增长及扩充服务种类，包括扩充更多运营城市，渗透到更多具有未来增长潜力的二、三线城市；招揽更多大客户，加速综合企业服务增长；在巩固东南亚市场的基础上，加快在全球的业务扩张，提升拉美市场占有率；进一步投资研发，以及用作营运资金和一般企业用途。

而新业务的开拓已经开始。就在提交招股书的前一天，货拉拉宣布上线跑腿业务，上海和深圳成为首站落地城市。在3月初，货拉拉开放了跑腿骑手招募，并表示提供一对一不拼单的同城配送服务。为吸引骑手注册和抢单，货拉拉表示在8月之前都免佣，同时推出多个跑单奖励。

艾媒咨询数据显示，2021年中国跑腿经济市场规模达131亿元，预计2025年将达到664亿元，2018-2025年的年复合增长率为75.4%。目前跑腿服务的提供者主要分为两类，平台服务型为综合服务平台衍生出的跑腿服务，如美团跑腿、饿了么跑腿，借助平台商流及运力规模优势提供服务；另外一类为以闪送、顺丰同城为代表的单一服务型，主要通过自建运力提供服务。

目前来看，货拉拉所提供的跑腿服务更像是后一种。但这一赛道已经有众多竞争者，而且目前仍是一项烧钱的业务。其中最具代表性的就是达达和顺丰。达达财报显示，2022年全年净亏损为20.1亿元，亏损原因在于总成本仍然高于营收；在2022年上半年，顺丰同城的净亏损为1.44亿元，亏损原因也在于营业成本较高。

不为外界所熟知的是，在开辟跑腿业务之前，货拉拉还曾试水网约车，推出“小拉出行”。据《晚点LatePost》，小拉出行上线初期，平台月活用户一度达到200万人次。但这背后是大量的烧钱，货拉拉每周给司机、乘客的补贴和拉新成本就超过1亿元。之后货拉拉又决定暂时不开展网约车平台业务，以集中现有业务。

可以说，在打价格战和补贴战上，从起步之初到现在，货拉拉已经身经百战。但若在开拓细分赛道上仍采取这一策略，强敌环伺之下，并不见得是一种明智的选择。

同城货运行业发展至今，竞争已经进入产品服务差异化和深耕运营的下半场，在物流行业数字化变革天花板仍遥不可及的现状下，如何精耕细作吸引并留存住更多用户，以及进一步完善和司机端的利益分配机制，或许才是货拉拉更值得做的，也是更大的增长所在。