互联网中介药师帮，没有B2B的新故事

出品｜派财经

文｜王飞澍  编｜派公子

在疫情防控放开的节点上，药师帮在港交所二次提交了招股书。

从最新的招股书来看，自2019年至2022年上半年，药师帮的营收始终保持着较高的增速，分别为32.51亿元、60.65亿元、100.94亿元和67.2亿元，呈稳步上升趋势。凭借这一营收增长，创始人张步镇带领着药师帮在8年时间里，超越一众先入行的医药电商，成为了最大的数字化医药交易与服务网络平台。最新一轮的融资数据显示，药师帮的目前估值已达到14.35亿美元，半年时间增值超4倍。

不过，从利润端来看，药师帮却并没有被追捧的那么乐观。根据招股书，2019年至2022年上半年，药师帮录得亏损分别为10.46亿元、5.72亿元、4.94亿元和6.36亿元，三年半累计亏损高达27.48亿元。

实际上，药师帮所面临的问题并不止于此，盈利难题、被行业药企抵制、转型无方向等问题都亟待寻找解决之法，要想在资本市场上再次创下奇迹，药师帮注定要付出更多。

01、独角兽陷入烧钱怪圈

作为行业开创者，药师帮最大的标签是“领先”。

根据弗若斯特沙利文数据，药师帮的GMV于2021年达到人民币275亿元，自2019年至今的年复合增长率为42.9%，这两项数据在中国领先的院外数字化医药产业服务平台中均排名第一。具体到市场份额方面，数字化医药流通服务市场中，前五大参与者占据了63.5%以上的市场份额，而药师帮以18.5%的高市占率拔得头筹，成为激烈竞争中当之无愧的“独角兽”。

如此成绩，来自药师帮独特而庞大的客户需求。招股书显示，截至2022年上半年，公司建立了数字化医药交易与服务网络，月活跃卖家数量达30万个，月平均可提供SKU数量超过310万个，为约333000家药店及151000家基层医疗机构提供服务。截至2022年6月30日，药师帮吸引了约5400个卖家及约48.4万个买家在该平台进行交易。

这些数据，奠定了药师帮在医药互联网赛道中的领先地位。

不过，与一般的B2B平台不同，药师帮的营收大头却并非来自平台收入，而是自营收入。根据招股书，2019年至2021年，药师帮的自营业务收入分别为30.12亿元、56.91亿元、98.9亿元，在总营收中的占比分别为92.7%、93.8%、95%；同期平台业务收入分别为2.38亿元、3.73亿元、4.89亿元，占比分别为7.3%、6.2%、4.8%，增速和在总营收中的占比都在逐年下滑。

2022年上半年，药师帮营收为67.2亿元，较上年同期的40.78亿元增长64.79%；其中自营业务和平台业务收入分别为64.08亿元、2.77亿元，占比分别为95.4%、4.1%。

不过，如果从平台GMV角度来看，平台业务的占比则要更高一些。具体而言，2019年-2021年，药师帮总GMV分别为134.82亿元、196.91亿元、275.13亿元，其中来自平台业务第三方商家的GMV占比分别为76.31%、69.26%、61.93%。

2022年上半年，药师帮总GMV为164.02亿元，同比增长35.54%。其中，来自平台业务第三方商家的GMV同比增长21.53%至92.39亿元，来自自营业务的GMV同比增长59.21%至71.63亿元；二者在总GMV中的占比分别为56.33%、43.67%，自营业务GMV首次超过四成比例。

可以看到，平台业务虽然也在增长，但GMV表现开始出现疲态，呈逐年下滑的态势。而这一趋势所导致的另一个最重要的问题则是毛利率的下滑，原因很简单——平台业务利润率更高，自营业务利润率则要低得多。

报告期内，药师帮自营业务的毛利率低至1.3%、5.1%、5.2%和5.9%，虽然有所增长，但与平台业务同期79.9%、85.2%、83.7%、83.3%的毛利率水平相比，庞大的自营业务显然过分拖累了公司整体的盈利能力。

在自营业务GMV和营收双双增长的情况下，药师帮从2020年到2021年，整体毛利率由10%下滑至9.1%。到了2022年上半年，尽管毛利率微增至9.3%，但相比2021年同期10.1%的毛利率水平，仍有0.8个百分点的下滑。

要知道，这样的毛利率水平，已经是药师帮屡次提升平台佣金之后的结果了。2019年至2021年及2022年上半年，药师帮平台业务收取的平均佣金率分别为2.2%、2.8%、2.9%及3.1%。

然而更糟糕的是，即便是抽佣增加、营收增加、GMV增加，药师帮依然没有实现盈利。根据招股书，2019年至2022年上半年，药师帮录得亏损分别为10.46亿元、5.72亿元、4.94亿元和6.36亿元，三年半累计亏损高达27.48亿元。

实际上，这一问题是药师帮目前所面临的最大的问题之一，也是最为外界诟病之处，但目前来看，药师帮似乎还没有更好的解决之法。

02、动了传统药企的蛋糕

作为医药B2B平台，药师帮为何会亏损那么多、那么久？

一个重要的原因就在于销售及营销开支。据招股书披露，药师帮赚得的钱除了砸向业务扩张带来的相关成本，还有销售及营销支出费用的急剧增加。报告期内，公司销售及营销费用分别达6.04亿元、7.26亿元、10.64亿元和6.26亿元，占营收的比重为18.6%、12%、10.5%、9.3%。

对此药师帮解释称，主要由于雇佣更多销售及营销员工，导致薪资及福利的增加，以及履约费用随着自营业务的发展也在相应增加。此外，为开拓市场，药师帮投入了大量资金补贴给药店客户，以保证平台稳定的流量，并在全国18个城市建立19个智能仓库，这都需要实实在在的真金白银。

而这一问题的根源，或许就在于药师帮自成立以来的角色定位。

设想一个场景，当镇上的诊所医生，碰到患者拿着从北京开回来的药方和用过的药盒，找一种不常见的慢病药，然后医生打电话问县里的批发商，在得到否定的回答之后，批发商透露地级市的分销商那有，如果病人坚持要，医生就只能托镇上的药店下次进货时，顺便下单这种药。

这就是张步镇创立药师帮时所瞄准的下沉市场的长尾需求，面很大、需求很旺盛，足够一个创业公司吃饱。“对上游批发商而言，考虑到物流成本、营销成本，一个订单如果没有几千元是很难有动力配送的，而下游的药店和诊所又不想大量囤货。这始终是一个矛盾。”

在2021年西普会上，张步镇甚至表示 “互联网行业创业最核心的点不是比别人做的更好，而是跟别人做得不同。”用张步镇额话来说，药师帮就像下围棋一样，首先占领了这个市场上最边角处的地方。

因此，对于这些大的药物流通企业看不上的边边角角，药师帮来者不拒，而且效率还特别高：不管用户的单子有多小，位置有多偏远，怎样都可以送上门。最初，这些订单通过顺丰、京东等物流配送，在量起来之后，运送成本大幅度降低。

然而，要做到这一步并不容易，药师帮首先要取得行业最具含金量的A证，然后还要培养用户的使用习惯，尤其是后者难度尤甚。

对于下沉市场的分散用户来说，补贴当然是最有效的手段之一，但也是最费钱的方式。有医药工业内部人士表示，药师帮的做法是通过低价补贴来实现流量。“比方说，工业企业原本向经销商提供的供货价是1元，通常经销商向小的终端药店供货会加10个点，但药师帮的做法可能是不加价，甚至贴价，这样的话，就会有其他的经销商将这类现象反馈到工业企业，要求降低供货价。”

不仅如此，最开始药师帮对入驻企业并不收取押金，而且抽佣率也低至0.5%，更厉害之处在于，作为行业性App，药师帮并不存在区域限制，再加上低价补贴，药师帮给传统医药流通巨头的观感就是鼓励串货。

这无疑是动了原有医药供销体系的奶酪，原本，医药流通领域长期处于低效和价格不透明状态，作为“中间商”，药师帮想要的是压缩中间商的差价，将利润转移至终端诊所和小药店身上，靠低价为自己谋流量，然后以流量变现反哺平台。

最终，药师帮和药企的冲突在2019年4月爆发，扬子江药业、哈药集团、九州通、太极集团等十余家药企先后发布通告，要求经销商暂停向药师帮平台供货，理由是药师帮客户长期以低价销售这些药企的产品，扰乱了其市场价格。

对此，药师帮曾回应称他们主要是负责审核供应商资质，并不介入商家的销售环节。仅提供平台及技术服务，不卖药，不调拨，平台的核心用户是广阔市场的药店诊所终端。

话虽如此，但药师帮想在行业立足就不得不做出妥协，“针对一些药企的需求，供应链可以按照药企制定的规则运营，例如规范销售区域和区域产品，能否跨区域销售等等。”张步镇表示，在其来看，这是一个利益博弈的过程，在互联网+的趋势下，药企、供应商和药师帮为代表的互联网平台会达成一个共识。

为了进一步解决问题，药师帮还于2020年推出了“厂牌首推”业务，作为其自营业务的一部分，和部分药厂进行深度合作，从药企及其选定的主要分销商中采购，再向平台买家出售，拿到有竞争力的采购价格。截至2021年12月31日，药师帮合作的药企数量已有560家。2021年，厂牌首推业务的GMV达到8.87亿元。

然而，这两项举措虽然缓和了与部分药企的矛盾，但也给药师帮带来了枷锁和负担。

首先是跨区销售问题，药师帮本来的目标就是让长尾用户获得更低价的货源，但在对药企做出妥协之后，这一优势显然被戴上了枷锁，低价优势大打折扣；若要获得低价优势，药师帮又必须得继续加大补贴力度。

其次是自营业务中推出“厂牌首推”业务，这类合作涉及的新推多是份额小的药品，市场竞争力参差不齐，药企本来也没有指望能贡献多少销量，就代理给药师帮试试水，成了是双赢，不成也没什么损失。被药师帮拿来作厂牌首推的成功案例的，是碧生源的一种减肥药，由此可见这一业务的局限性。

可以看到，此次封杀事件之后，药师帮开始将更多的精力放到了自营业务上，尽量将不确定性压到最低，避免触碰药企的核心利益，引起对方的反弹。

然而，这样的模式优势固然明显，但同样也隐藏着不可避免的风险。

03、套用“找钢网”商业模式难成

张步镇，毕业于1997年，两年后其加入了搜房网，一路坐上了副总裁的位置。

2014年，搜房网作为纽交所最赚钱的中概股，一时风头无两，但也是在这一年，搜房网开始下场自己做房产中介生意，改为房天下，很快便受到全行业的联合抵制，这一年，也是房天下走下坡的开端，张步镇在当年年底就从房天下离职，并于第二年创办了药师帮。

另一个相似的故事则是来自钢铁行业，和药品行业一样，传统钢材交易采用经销模式，下游往往高度分散，容易形成供需错配，交易效率低下。对于给建筑工地供货的中小买家来说，找货往往需要往返比价议价，每次采购量还可能凑不齐一车，配送成本也是问题。于是，找钢网应运而生，最初其定位就是成为撮合交易平台，提升交易效率。

但找钢网并没止步于平台业务，而是开启了自营业务，砍掉了几层中间商，帮助钢厂直面终端用户，而且也曾尝试向客户提供标准化的仓储及加工增值服务。但从结果来看，找钢网并没有找到盈利的出路，在2019年登陆港股失败之后，至今仍盈利无望。

从上述两个剧本来看，药师帮似乎正在重复着类似的故事。

尤其是从B2B的平台定位来看，根据弗若斯特沙利文资料，2021年中国院外数字化医药流通服务市场中，前五大参与者占据市场份额合计为63.5%，其中位居第一的药师帮占据市场份额为18.5%，与行业第二的差距仅为4.4%。这在一定程度上说明，药师帮在行业中还远没有取得绝对优势，可替代性仍旧比较强。

这一点，也体现在2019年的那次行业封杀上。药师帮作为医药B2B平台，并没有成熟的盈利模式，收入来源主要靠广告、销售价差或者从商家抽成等，尚难以形成成熟的盈利模式。“这也导致平台之间的竞争，更多还是以价格取胜。”有业内专家表示，品牌药企敢直接与药师帮“翻脸”，缘于后者还提供不了更多药事服务。

因此，无论是做自营还是做平台，药师帮与几年前的找钢网、房天下并没有什么本质区别，都是在以一种可替代性非常强的方式做着中介的工作，它唯一的优势是在行业内进入时间比较早，抢得了先机，并以互联网+的噱头获得了资本的青睐。

药师帮当然知道自己所面临的局面，因此，近年来药师帮始终在做大、做深两个角度来增强自己的重要性，以获得更多的盈利机会。

在做大方面，在抓住边边角角小诊所、小药店的同时，药师帮开始将目光转向更有想象力的大型连锁药店，这是大势所趋。一直以来，我国药品零售行业的集中度就在逐渐加强，连锁药店总部的数量从2012年的3107家提升至6658家（截至2021年9月30日），连锁化率从36%，逐步提升至57.17%。商务部发布的《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》提出，到2025年，药品零售连锁率要接近70%。

目前，药师帮平台的供应链服务能力已经提升了几个级别，并具备了服务中小连锁药店、大单店以及核心城市终端的能力，这也让药师帮有了觊觎百强连锁店的能力。

然而，能力归能力，现实归现实，“连锁药店铺得比较广的地方，药师帮反而发展不好，目前的连锁药店需求量大，从平台订购药品价格反而比单体药店更贵。”药师帮一位搞连锁药店地推销售的人员曾透露。更令人担忧的是，大型连锁药店正是传统药品流通巨头们的后院，药师帮的进入，很有可能再次引起合作伙伴兼对手的反弹。

与此同时，药师帮的成本和利润率困局也始终无法破解。因为销售药品的刚性成本和药店对价格议价空间的无差别锁死，造成毛利锁死，也就是说，无论针对传统分销商还是B2B平台，价差毛利并无不同。甚至，由于采购规模等因素，B2B平台还往往处于劣势。

另一方面，和传统分销对手比较，B2B平台还有着更高的固定成本——高企的程序员薪资福利、平台的云或者服务器基础设施投入、软件研发乃至外包成本投入，相较传统分销业者，这是三块大额的新增成本。这些投入，无疑将再次拉低药师帮的毛利率。

在做深方面，除了做药品中介这条路之外，药师帮还希望为药店提供库存管理及销售管理服务的SaaS解决方案，以及在基层医疗机构放置检测设备并提供检测结果，同时提供药师资格考试在线课程的药师培训业务等。但该业务板块的水花仍不大，2021年收入为1477.9万元，毛利率为50.1%，在公司总营收中占比仅为0.2%。

这一方向无疑是知识和技术密集型的，要舍得投入才会有产出。然而，从投入费用来看，药师帮创新业务做不起来并不冤。招股书显示，2019年-2021年，药师帮在研发方面的投入分别是2277.5万元、2472.4万元、5661.1万元。分别占总营收的0.7%、0.4%和0.6%，相比于动辄10亿以上的销售及营销投入，这点钱可以说是不值一提。

药师帮的问题就很明显了，一方面医药行业B2B生意并不好做，巨头林立、传统分销体系实力强大，而B2B业务本身又存在着毛利率过低的现实，突围的方向几乎已经被锁死，药师帮只能在规模和差价上战战兢兢地与虎谋皮；而创新业务，较低的投入使其暂时还看不到挑大梁的希望。

即便能成功登陆港股，如果模式不变，药师帮苦生意仍旧看不到盈利拐点。