基本盘衰退，花房集团为何更赚钱了

出品｜派财经

文｜辛有吉  编｜派公子

一边是焦急等待港股IPO，一边是平台上泛滥的低俗色情和赌博性质小游戏，周鸿祎作为第一大股东的花房集团旗下花椒直播，在一个又一个休闲时刻，催动着人们的肾上腺素，诱惑着玩家们线上消费。

2022年11月30日花房集团终于开始了公开招股，截止日为2022年12月5日，拟全球发售4600万股股票，发行价指导区间为每股2.80-3.60港元，预计将于12月12日开始交易。

此前，花房集团曾先后两次发起IPO冲击，首次于2021年10月25日向港交所递表，之后在2022年4月29日再次递表，前两次都没有通过上市聆讯，本次是花房集团第三次冲击港股。值得注意的是，花房集团每次都是招股书刚过期便再次更新启动，其急于上市的心态可见一斑。

在这份焦急背后，则是花房集团对于疫情窗口期红利即将消失的焦虑。从万众瞩目的直播热潮，到线上带货的工具，娱乐直播早已不在风口中心，要讲好资本故事，花房集团必须抓紧时机登岸，而肾上腺生意的吸金能力，无疑是其最重要的盈利保证。

01、带颜色的直播

秀场直播，早已是被公认是最低成本的赚钱路子，同样也是最容易滋生色情的温床。

无论是曾经的斗鱼、虎牙，还是现在的B站，但凡涉及到秀场的直播平台，皆不能免俗。为了避嫌，上述几家直播平台均转变了方向，而花房集团旗下主要平台——花椒直播，是少数仍在坚持纯娱乐直播为主的平台，虽然已经多次遭受处罚，但其软色情、低俗内容仍然随处可见。

派财经尝试以新用户身份打开花椒App，首先被推送的是青少年模式提醒，提醒内容并无问题，但在最下方的进入选项上，却令人难以理解，“进入青少年模式”选项的文字，与上方提醒内容所用字体、颜色均相同，而且与提醒文字行距也非常接近，很容易使人误以为是不可点击的提醒内容。对比之下，抖音等平台的青少年模式选项则是用显眼的红色字体。

显然，花椒直播不太希望用户主动选择这一选项。

进入App首页之后，派财经还未开始观看直播，就已经收到了平台主播的友好招呼，比如，名为“EXE、胆小鬼”的主播直接向派财经发送了一张浴缸洗澡的腿部照片，配上了“哥哥喜欢吃樱桃嘛”的挑逗性文字；主播“Mua溪溪”以同样的套路发来了性感照片，并搭讪道：“我们来谈谈人生吧，生人也可以。”

派财经以用户的身份选择了其中一位名为“花汐·娇娇宝贝”的主播进行了解，当询问其是否有付费的刺激内容时，“花汐·娇娇宝贝”给出了肯定答复，且均为自拍内容，但表示无法试看，需要用户刷礼物才能观看，不同级别的礼物对应着不同程度的内容。

派财经选择了另一位名为“MUA腿宝”的主播，该主播表示赠送价值88元的玫瑰花盒，即可看到想看的“嗯嗯啊啊啊啊”内容，随后派财经按照主播要求赠送礼物，并顺利加上其微信。简单打招呼后，对方直接发送了两条自拍视频，视频中主播身穿情趣制服揉搓胸部、搔首弄姿，隐私部位均隐约可见。当派财经要求再多发几则视频时，对方表示需要再刷礼物才能解锁更多视频。

“之前在其他平台做，来花椒已经一年多了，在这里算是做得最久的。”MUA腿宝告诉派财经，花椒的客户相对多一些。当被问到是否可以线下约时，MUA腿宝表示可以，但价钱肯定要更高一些。

当然，除了卖色情视频的主播，还有不少卖淫组织也在花椒上围猎用户。

在主动打招呼的主播中，有一类主播引起了派财经的好奇，这些主播不直播、不发送挑逗性的文字和照片，而是直接发送一串不会被系统识别的图片数字，提示用户添加QQ。派财经加了名为“紫微星来的天使”的主播QQ，并按照其QQ消息提醒下载注册了名为“美约”的约炮App。

实际上，这并不是一款简单的约炮App，注册时需要花椒主播提供的注册码，进入后会有专门客服人员进行对接，而且会按照本人地理定位介绍当地资源。不过，这些资源并非免费，需要用户缴纳至少37元的会员费，获得在线看片和进约炮群的资格，同时，客服会将本地约会女性照片发送过来让用户挑选。

在客服人员的引导下，派财经成为会员进入了约炮群，在群内派财经看到该群有来自全国各地的6000多人成为会员，而这个群组的编号为66，可想而知其会员之多。为了活跃群内气氛，管理员和约炮者会经常发送色情视频、照片，以及约炮成功的聊天纪录等，以引诱刚入群的会员开启接下来的约炮流程。

管理员告诉派财经，如果想继续流程，就必须与对方共同完成三次点击数据以激活约炮名额，“我们是数据商，需要大量数据点击来扩展流量，你能理解吧？”客服“娟儿”表示，第一次点击是刚刚缴纳的会员费，第二次、第三次点击就需要用户先交预付金，金额在1000元左右，每次点击完成后可获得返现——20%的佣金“房费补贴”，而且完成点击后可以将交的预付金提现。在约炮群内，有用户垫付了1758元后，获得了1000元左右的提现。

可以看到，虽然该App名为约炮软件，但实际上是招嫖卖淫组织，只是换了一种套路，最终的小姐资源仍然握在客服手中，在这一流程中，约炮用户无法直接对接异性约炮者，只能通过客服。而花椒因其流量和主播审核过于简单的特点，则充当了对方的招嫖流量池。

实际上，此类问题在花椒平台上早已不是什么新鲜事。因为内容涉黄，天眼查数据显示，花椒直播和六间房至今一共被行政处罚过6次，无一例外都是因为涉黄被罚。

为了逃避处罚，花椒直播疑似专门开发了监督用户是否录屏的软件功能。去年，凤凰网财经《IPO观察哨》在一次收集资料（录屏）之时，主播不停的在问“谁录屏了”，不久之后该主播账号被封。

02、血泪控诉

色情主播虽然有伤害性，但对比起花椒直播间内的赌博性质小游戏来，还无法相提并论。

不久前，在黑猫平台上某匿名用户投诉花椒直播骗钱，其表示，花椒直播用一个叫“爆炸前逃跑”的游戏骗取用户充值，之后无法提现，联系不上客服。在官方客服回复其报警后，该用户怒斥花椒直播为“无良企业、垃圾老板、赔钱还钱”。

那么，这究竟是怎样一款游戏呢？

花椒直播老用户李先生告诉派财经，自己是刷短视频时看到了这款“星链计划爆炸前逃跑”游戏的，现在仍能在平台上搜到游戏二维码和话题，用户扫码后会跳转至游戏界面，“玩法并不难，有一架小火箭沿曲线从1倍开始快速增长，点击逃跑就能按下注基数和逃跑倍数稳挣钱，但前提是在爆炸之前成功逃跑，游戏承诺随时兑现用户下单金额乘以倍数。”

但在游戏开始前，游戏平台会要求用户充值50元才能下注。等游戏玩过一段时间后，玩家看到自己“赚的钱”就会想提现到账户，此时，游戏运营方便会要求玩家再冲200元才能提现，等用户充值后会发现依然无法提现，而游戏则会继续诱导玩家充值250元才能提现。最终，不少用户发现，即便充了500元，账户里的钱依旧取不出来，才逐渐意识到这似乎是一个骗局，而北京密境和风有限公司（花椒直播）及其关联公司，即是该游戏的收款方。

不过，与接下来的游戏相比，上述游戏涉及的人民币只能算小打小闹。

11月23日，有用户在黑猫投诉平台投诉花椒直播中猜猜游戏是变相开赌局的杀猪盘，并血泪控诉被骗了十几万元钱，以致自己被“害得破产负债累累，整个人都快被逼疯了”，在投诉中，其希望有关部门核实。

实际上，这一游戏也早已被媒体曝光过。今年4月份，“问北京”记者就曾对此展开调查，上述用户投诉的几款游戏新手或等级低的用户很难接触到，只有充值到一定额度并且有过多次打赏主播记录的玩家才能看到游戏界面，里边就包含了“砸金蛋”“礼物猜猜猜”“金财神”等众多抽奖游戏。

以金财神为例，在该游戏中用户送出一个小财神(99豆)，开出奖励的范围是1到28888贝壳；送出金财神(499豆)开出奖励的范围是1到148888贝壳；送出财神袋(999豆)，开出奖励的范围是1到288888贝壳。这意味着用户花99.9元下注一次，最高可获得2.8万元人民币的回报，当然也可能是0.1元的回报。只有当用户开出的贝壳数量较多时，主播才能拿到1%-3%的提成。

“最开始我只是看直播，后来直播间里老有人说礼物可以换钱，而且还很热心地教我怎么抽。”玩家刘小伟告诉派财经，“一开始觉得自己能赢，就迷上了这种赌的感觉，不知不觉就抽了几万块钱。”在黑猫投诉平台上，派财经看到，不少网友有着与小伟相同的经历，被骗金额少则几万元，多则几十万。

有投诉者强烈怀疑，花椒小游戏可能进行了人为后台遥控操作，充值进去都是同样的套路：“刚开始会给你点甜头，慢慢使其上瘾，商家通过后台电子遥控使其上套路怎么压都不会中然后赔个精光。”同样是在黑猫投诉平台，有用户表示：“我曾经一晚上压同样三种礼物九个小时一次没拉！压的数量也是一样多，但却损失人民币25万左右，共计损失人民币达300多万!人工控盘太过明显，压少出压多不出！我长时间压5种礼物 (共计六种) 每一次都会输的精光！”

那么，花椒如此猖獗的杀猪盘，为何在经历了众多投诉之后仍未被取缔呢？关键就在于花椒直播小游戏的赌博性质认定上，有律师表示，是否构成赌博，需要关注游戏资格是否是付费购买的，以及赢得的虚拟物品能否反向兑换成人民币。

花椒直播的巧妙之处就在于此，所有玩家在游戏时都是以虚拟礼物为筹码，这些礼物正常情况下不能反向回兑成人民币；而且，在认定直播间是否为赌场时，需要看平台是否有抽头余利。但从这两个角度来看，花椒直播的小游戏很难被认定为赌博，直播间也无法认定为赌场。

但另一个角色的出现，则让这些小游戏在真正意义上成为了赌博，那就是收货商。

收货商，是花椒直播平台上一类比较特殊的存在，其不直播，而是通过让用户在直播间刷礼物的方式，为用户获得的赌局礼物提现。今年年初，新京报记者曾约过一名“赌厅”收货商，对方表示兑换比例为76%，也就是说10000贝壳，只能兑换价值7600贝壳的人民币。按照要求，记者用25656贝壳购买了一些虚拟礼物在其指定的直播间送出，该中介便在微信上向记者转账了1949元。

由此，花椒直播间的赌博链条完全打通：有实力的资深用户被简单而有诱惑力的小游戏吸引，主播开直播间容纳玩家参与并获得提成，玩家获得的礼物由收货商负责变现。而且，无论是从玩法来看，还是从最终的结果来看，这一与杀猪盘极为类似的链条完美规避了法律风险，被套路的玩家们却只能自己承受苦果。

03、变味儿的商业模式

2005年，9158的创始人傅政军在一个夜总会上萌生了将秀场搬到网上的灵感，这被认为是秀场直播的源头，事实也证明，这一模式与后来李学凌的yy一起，开辟了中国互联网的直播时代，也确定了直播的商业模式——打赏。

十年之后，随着移动互联网的普及，以及虎牙、斗鱼等平台的成功，360创始人周鸿祎才姗姗来迟地投资创办了花椒直播，彼时，平台定位“是一个集齐超高颜值美女帅哥、热门网红、校花校草，有花边新闻、明星发布会、生活趣闻等内容的手机直播社交平台”，同时强调拒绝色情和低俗。

但秀场直播天然与色情瓜葛不断，随着监管趋紧，以及短视频等平台的崛起，以秀场为主营业务的平台们已然暮气沉沉，比如9158，其2022年上半年财报显示，公司实现营业收入8480.8万元，同比下降36.73%，归属母公司净亏损3.13亿元；月活用户为183.9万，不及2014年年中月活的两成；而且从2018年以来，其年度营收同比增速持续下滑。

与9158同处秀场赛道的YY直播，早在2020年即已被百度收购，然而从2020年公开的数据来看，其无论是营收还是毛利都处在下滑的通道上，而且，自2021年底以来，YY直播就迎来了百度深度调整。

傅政军多年前就曾明确表示“直播只是个银矿”，市场远没想象中那么大。

然而，后来者花椒直播的境况却完全不同。花房集团最新招股书显示，2019年、2020年、2021年及截至2021年及2022年5月末，花房集团收入分别为28.31亿元、36.83亿元、46亿元、18.02元及20.87亿元。净利润分别为1.91亿元、超3亿元（剔除商誉减值）、3.25亿元、1.78亿元。

可以看到，从2019年开始，花房集团在其他对手陷入商业模式、监管收紧和域外对手的困境之时，却逆势在利润端表现优异，着实令人匪夷所思。

这一情况要如何解释？

小主播们收入低并不难理解，上文中，派财经遇到的多个推广约炮软件的主播，虽然名为主播，却并不会在平台产生收益，他们自然是零收益主播的一员；还有其他媒体报道的大量在线售卖色情视频的主播，其交易也多在微信等其他平台完成，因此，这部分主播自然也成了低收入主播。

更多的则是像“Mua、腿宝”一样提供色情内容的低收入主播，“我们是团队运行，有公司进行管理的，几乎一整天都在线。”一旦有刷礼物者出现，成员们就会一拥而上，但即便如此也很少有大哥能给他们刷礼物，只能靠运气；只要大哥感兴趣，她们就会不断通过色情视频、语音、陪玩等获取收益。

当然，这只是底层小主播们的的生存状态。不过，正是她们与勤勤恳恳的小主播们一起构筑了花椒直播的流量基石，为平台上顶级主播的收入带来了可能。

花房集团招股书显示，报告期内花房集团收益贡献最多的主播收益分别为3470万元、6180万元、6230万元及8750万元，占收益总额1.2%、1.7%、1.4%及4.2%；来自前十大主播收益分别为2.03亿元、3.37亿元、4.22亿元及3.63亿元，占收益总额7.2%、9.1%、9.2%及17.4%。

然而，一个吊诡的现象是，2022年前5个月，花椒平台上年付费500元以内的用户为332.6万，折合成年度数据的话，同比还下滑了30%。也就是说，在付费基本盘用户大幅收缩的情况下，花椒头部主播赚钱能力竟然丝毫不减。

这一现状，很容易让人联想到沉迷杀猪盘小游戏的资深玩家们。

实际上，这一推测并非毫无根据。根据招股书，2021年和2022年前五个月，花椒每年付费500-5000元的用户数分别为42.3万和20.8万，每年付费5000元以上的用户分别为12.7万和6.7万，高付费用户还在增长。

这种增长的根本原因，除了小游戏的吸引之外，很大程度上要追溯到秀场直播中“家族”这一角色。“家族”相当于经纪公司，由“家族”负责招募管理主播，给主播发放报酬，现在，花椒直播都是直接与团体入驻的家族结算。

根据平台的规则，“家族”与平台的分成比例与月流水任务挂钩，月流水越高分成比例越高，比如月流水10万元，分成比例为73%；月流水30万，分成比例为75%；月流水100万元，分成比例为80%。如果“家族”能完成平台规定的月增长等任务指标，还能额外获得3个点的奖励，这也就意味着，“家族”只要流水够高、够好就能拿到最高83%的分成比例。

为拿到这一高分成，家族们除了正规打赏途径之外，还可以自己动手刷单，而礼物来源就是小游戏玩家们手里的虚拟礼物，他们会按礼物价值的75%-78%的比例有偿购买，最终再将这批礼物刷到自家直播间内，以最高比例与平台分成。

简单算一笔账，玩家从小游戏赢得价值100万元的礼物后，以76万元的价格卖给收货商，而收货商将该批礼物转卖给家族，按照平台规则家族可得到83万元的分成，收货商获得一部分差价，平台可获得17万元的收益。

一顿操作下来，小游戏玩家将无用的虚拟礼物成功变现；平台家族顺利完成任务，实现最大额度分红，而且还能小赚一笔；收货商赚得差价；平台则从高流水中实现“薄利多销”，稳赚不赔。简直是和谐四赢，只有质疑平台暗箱操作的小游戏输家成了大冤种。

实际上，为了维持“四赢”，花椒平台默许了这一现状的存在，根据玩家提供的一段与花椒平台官方运营人员见面的录音，该运营人员也知道平台中“收货商”的存在。在对话中花椒平台官方运营人员表示：“你不是在平台玩嘛，你不认识清清、拉拉（“收货商”的名字）这种的吗？你把这个礼物刷给他，他立马就把钱给你，你连税务的风险都没有。”

因此，外界可以看到，当花椒付费用户基本盘呈现缩水状态时，平台却能逆势在营收、盈利能力上都获得双增长，这其中收货商们可能发挥着不小的作用。在新京报的调查中，某收货商称其一个月就收了2400万元的礼物，两年多收购虚拟礼物的流水超过1.5亿元。在整个花椒平台上，这样的收货商并不在少数，如果按照100位收货商每年平均收货7000万元的规模来算，2021年花椒平台将有70亿元的流水和12亿元的营收都是来自于刷单。

如今上市在即的花房集团，此前一直试图为投资者们讲述一个动听的资本故事，但剥开故事的外衣，外界将发现一个关于肾上腺的故事内核，里边有色情、有赌博，更有为上市登岸而包容一切的野心。但这样的故事还能讲多久呢？

花房集团真正的焦虑，可能正如文中提到的小游戏的名字——“爆炸前逃跑”。