长期不贡献AUM，这家银行还是对我下手了

文 | 特约筱攸

终究我们还是没有缘分，做了你逾十年的客户，最后你用这样一条短信宣布了我们感情的消亡。

我特地把APP里已经并冰凉的卡面调成黑色，纪念我已被销掉的账户。

这十年，我的资产不是没有增长。如果硬要说错付，或许我们就是互相错付。

Part 1

你晾着我，我也晾着你

你们这些银行，最喜欢挂在嘴边的，就是“零售转型”、“财富管理”、“用户经营”。而资本市场也确实买账，银行股的估值权重确实一度和财富管理业务成熟度挂钩，我见证了“大零售”旗帜从星火到燎原。

你们好像习惯于强调自己“分层分群精细化经营”，喜欢按户均贡献度把我们客户形容为“金字塔”结构：最底层是“基础零售客户”、“大众客户”，客群占比最庞大，户均AUM 最低；高一层的中层客户呢，通常会被定义为“财富客户”，从字面意思上就显示了这层客户比较有财力；再往上的金字塔尖，就是私行客户了，通常能以不足1%的数量贡献出30%-50%的零售AUM。

当然这些都是较为粗放的分法，在“大零售”赛道疯狂内卷的银行不会止步于此。越来越多银行把客群越分越细，“中高净值”会准确区分“中层”“较高层”“准私行”，私行还会再细分“超高净值”……但对于最底层的基础客户，好像晾着就是晾着，再也没有然后了。

我之于你，就属于“晾着就晾着”的这一层的。在基客层里呆了好久，没有人来挖掘我。我当然不会天真地指望哪一家银行会投以巨大的人力成本来专门“拉新促活”，经营数量庞大的长尾客群本身就应该借助科技手段。但在这一所谓最能展示“精准营销”、“千人千面”的线上经营领域，恕我直言我感受不到科技的力量，我并没有被推送契合需求的优惠活动，也没有遇到能吸引我持续签到的打卡任务。

所以你知道这会造成什么局面吗？这就造成了：尽管你们财报关于零售业务的段落里充斥着华丽的修饰、对仗的句式、看起来高大上的专有名词——但如果真的要拨开现象看本质，其实你的APP注册用户数，比你自己披露的零售客户数多。

以上述对我下手的某银行为例，刚刚发布的三季报显示，截至今年9月末，号称零售用户超过亿，重点是你们的手机银行APP注册用户数比零售客户数还多了2千多万户。这说明什么？请允许我稍微表达下担心。这说明首先有2000万+客户，下载了你们的APP，却没有跟你们产生任何“双向奔赴”；其次，即便是被纳入为零售客户的那1亿多客户，可能很多人像我一样，空开了一张卡却没有贡献任何的存款、信贷和理财。

回归我自己的实际情况，为什么下载了APP后就没有然后了？这不就是空占着户数指标而不贡献AUM 吗？为什么所谓的“向上输送”在我们这些客户这里失效了？因为仅据我个人经验，银行卡主办账户是一个忠诚度相当高、排他性也很高的账户，一旦一个客户选定了一家行作为主办账户，他就很难再将账户迁移至其他银行了。而我，也在近10年漫长的消磨中，选定了主办银行。

而我知道，你一定想问——为什么主办账户不是你？或者说，为什么我的主办账户是别的行？其实我也在复盘这个问题。

Part 2

我的主办银行为什么是她不是你？

我选的主办银行，与你和大多数银行的情况截然相反。她的零售客户数跟APP累计用户数几乎是持平的。也就是说，下载了APP的都是有效借记卡和信用卡用户。

她曾以零售业务见长于资本市场。尽管现在市场对银行股的估值逻辑可能已经起变化了，各银行争先恐后回归贴回“助力实体经济”的标签，但于我个体感受，我不会因为“风向变了”而更换主办银行——因为用户体验，依旧是我作为用户选择主办银行的首要考虑因素。我在此就不说我的主账户银行是哪家了，否则这篇文章有软文之嫌。

这么多银行都说要当我的“主办银行”、“主账户银行”，可对于我这个普普通通的用户而言，好用才是硬道理！我有一段时间因为工作原因，认真研究了大概四五家银行的APP，赫然发现，原来我认为很理所当然的事情，不是每家银行都能做得到。比如按日查理财产品净值，支持每日呈现并可回溯多达半年，以及支持以曲线形式呈现，那会我赫然发现好多银行APP根本做不到。

然后我就研究上瘾了。

从用户体验来说，我发现我的主办银行APP可以支持多达一年多的每日账户资产状况复盘，以及穿透式的收支交易查询。我主办银行APP去年就可以了，当然那时候也不止一家银行的APP可以，但真的只有极少数银行可以。

同样，极少数银行，包括我的主办银行APP去年初就可以提供基金售前解读（其实就是展示产品经理对产品尽调和分析的研究成果）；很多追随的银行今年才可以，而且是下半年才可以。 最厉害的地方是，支持客户经理在跟我对话时，直接将定投基金的订单为我编辑好然后一键在对话框里推送给我，真的很方便。这个功能反正上半年我的主办APP就实现了，但那会真没发现哪家APP可以。

最后，我的主办行APP真的会根据我的日常活跃（比如浏览社区帖子，时不时还留言讨论，参加优惠活动等）和金融理财来推送给我不同的权益，饭票、影票、出行、读书、互联网平台购物券等，随着我跟这个APP交互得越深，她给我的权益是越多的。

以上就是我常年高频登录自己选定的主办行APP的使用心得。我想说的是，对于我为什么说自己喜欢用一家银行的产品，我是能说出所以然来的。同时，我认为一个银行APP的界面，其实是承载一家银行对自己客户需求的洞察、对合作机构需求的洞察、对使用自身平台工具耕耘客户的理财经理们需求的洞察。所以，要保持APP的领先，其实意味着洞察要先人一步。

回归那个问题——为什么我选她而不是选你作为我的主办行，那是她抢先一步让我觉得方便、好用、有服务。一个APP究竟有没有真正从用户的用户体验出发，我作为一个普通用户，是真的能感受到的。

好了，说了这么多，这封给你的告别信就写到这。销户也有半个月了，但你的APP我没删，我甚至偶尔还会去上面看看你们写个客户的投教信。

总之，还是祝你们真的做成优秀的财富管理银行。