“SaaS的春天快来了。”

如果你问任何一个中国SaaS行业的玩家，无论是VC还是创业者，亦或是BAT这些互联网巨头，大家都在多多少少重复同样的叙事：春天将至。

“中国的SaaS启动较晚，市场空间非常巨大，在政策有力扶持之下，我们必然要先机布局，尽管现在我们还没找到好的生意模式，烧了几千亿，但是我们有信心。”

实际上你可以把SaaS换成创新药，元宇宙，医疗IT，云计算，大数据，也同样毫不违和：“热点词，巨大市场，政策支持，烧了几千亿，有信心”。

但是就是找不到好的生意模式。

在硅谷教父彼得·蒂尔眼中，喜欢给自己贴赛道标签的公司几乎都是不可投资的那一档：

“我对一切主题热点投资都抱有怀疑态度，一般来说这样的投资毫无区分度。大家很喜欢把一大堆完全不同的东西放进一个热点中，标签是，云计算，大数据，人工智能，医疗SaaS等等，但是实际上是底层却完全没有区分度的公司。”

01

SaaS赛道基本盘

中国SaaS到现在没有找到自己的方向，这一点可以从SaaS上市公司的市值看出端倪：

以2022年年初节点作为统计，中国SaaS上市企业市值TOP10的总市值约612.2亿美元，美国TOP10企业总市值突破万亿美元，达到10963.2亿美元。

中美SaaS上市企业TOP10总市值相差17倍。

与那些早已划定生意模式，早早开始全球扩张的美国SaaS公司比起来，中国的SaaS公司，大多数还处在从软件服务商向SaaS转型早期阶段：

市值超过千亿的SaaS公司仅有金山办公一家，这是因为金山办公的订阅收入已经接近7成，在市场看来，这个指标意味着SaaS转型接近成功；

不过，除了金山办公，其他SaaS主题公司都还处在春寒料峭阶段：

2021年，用友网络和金蝶国际的订阅收入分别为16.5和15.7亿元，占云收入的比例分别为31%和57%；即使是所谓的建筑造价软件王者广联达，在2021年它的云收入达到25.6亿，其中造价软件云收入占比67%，也只能说是刚刚碰到及格线。

而排在后面的泛微网络，二六三，微盟集团等公司，我们从他们未超过100亿市值的天花板这个事实不难判断出，在投资人眼中，他们离一个真正的saas公司还有很远的距离。

颇为滑稽的对比是，这些SaaS公司的总市值加在一起也没有超过4000亿人民币。但疫情之后的2021年，在线教育和在线办公生活方式的迅速爆发，让这个赛道吸引了大量投资。仅仅根据不完全统计，仅仅在过去3年，中国saas这个赛道的总融资额已经接近了2000亿：

如果把SaaS赛道的融资额看做成本，而市值总额看成收益，4年过去了，整个行业的投资回报率不到30%，SaaS赛道的VC收益率难言乐观。

02

市场里都是南辕北辙的故事

VC的海量投资产生的资本泡沫甚至让行业的竞争格局进一步恶化：

在VC投资人眼中，很多SaaS公司拿到融资之后，运营动作开始走形，越来越多的SaaS公司开始变成了一个传统的软件部署公司，急于追求营收完成，只为完成VC定下的营收目标。

南辕北辙的故事由此展开。

对SaaS初创公司来说，VC催生的高营收是两瓶毒药之间的选择：

初创公司当然需要风投融资，以及营收目标的指引，但这种通过定制化部署“充值”出来的营收的负面效果极其明显：这些营收即使是真实的，它所代表的生意模式估值也低的惊人；

而与之形成对比的是，SaaS市场反映出来的订阅营收，和它所代表的估值，是客户基于效果完成的付费，SaaS模式的核心，是将软件效果不及预期的风险，从原来的客户承担，转移给了生产者。

一个良好运营的SaaS本来的面貌，应该是基于极其细分的市场和客户，通过订阅模式，让产品和服务随着时间可以不断优化，大幅降低客户的使用成本，提升客户体验，迅速扩宽市场。

很多中国准SaaS公司走偏了方向，南辕北辙的踩坑比比皆是：大多数公司都为了追求短期营收在不断做低价值的本地化部署，换而言之就是越来越不像一个SaaS公司，而变成了一个更不像SaaS的传统软件服务公司。

03

巨头们的畸形操作

在互联网巨头开发的协同办公SaaS中，也充斥着大量似是而非的KPI：

有的大公司试图考核用户时长，以这个指标来判断付费用户范围；有的大公司则考核月活登陆数字，无限期推迟扩大付费范围的行动；而公司则直接将视野投向海外，希望设计一款全世界都想用的在线办公软件。

在某SaaS赛道的资深投资人眼中，这些互联网巨头的考核方案无一例外将把项目进一步带偏：

在与某巨头在线会议负责人的沟通中，他不解的问道：“为什么你们不考虑将付费范围从300人会议降至30人呢？”

他得到的回答是：“这可能会影响我们的月活数字。”

“那你为什么不取消MAU的考核呢？”

他得到的是一个无奈的微笑。

与众多VC加持的SaaS初创公司一样，互联网巨头支持的SaaS项目，在KPI设定的问题上，同样也受到了互联网人“有锤皆钉”的思维定式限制：尽量大的用户数量，尽量高的月活和在线时长，尽量免费，尽量涵盖方方面面的需求。

这样设定KPI的结果可想而知，几乎每个互联网巨头的SaaS产品都变得大而无当，有需求的1%客户在里面找不到自己想要为之付费的项目，多得是99%没有任何目的的搭便车的人，而没有了来自愿意付费的客户真实反馈，产品无法进行任何有效的改进。

04

SaaS这条路走不通吗

按道理，SaaS这个赛道不应该是这样的：

如果我们以2016年G20杭州峰会发布的《二十国集团数字经济发展与合作倡议》为标志，中国数字经济的转型之路已经走了第六个年头。

在一个BAT悉数入场，VC投入千亿巨资，政策高度呵护，每个SaaS创始人不是斯坦福就是剑桥的计算机优秀毕业生的赛道里，数字化转型整整6年就要过去了。

此刻赛道中的玩家还在用“春天就在拐角”的说法来彼此麻醉。但一个不争的事实是，整个SaaS赛道的几千亿现在已经变成了学费，但大家还在错误的道路上越走越远。

是中国市场对SaaS没有愿意付费的需求吗？事实并非如此。

在线办公，在线会议，在线教育的需求在2020年之后再也没有回落，居家办公已经成为了刚需；

随着经济周期效应显现，制造业降本增效的需求与日俱增，大量企业主开始愿意为提升产能利用率而寻求SaaS解决方案。而政务段的信息安全的需求更是对中国SaaS公司提出了新的要求。

与其说是中国市场没有产生SaaS巨头的基因，不如说是SaaS赛道上的众多选手到现在依然不得其门而入：

SaaS归根结底是一种针对细分需求产生的新服务模式，与其专注打磨科技和狠活，每天推出一个新热词，不如真的塌下心来，从赛道的最末端倒推下，你的客户们究竟愿意为哪段代码持续付上3年费用。