首开销售35亿的西山云庐，能否帮北京绿城打好独立操盘的“翻身仗”？

本文系基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议。

出品｜公司研究室地产组

文｜曲奇

如今还能发成绩单的新盘，都是销售表现不错的项目。

10月21日，绿城在北京的新盘西山云庐首开销售额达到了35亿。西山云庐是2022年绿城在北京新增的三个项目之一，也是最晚开盘的一个项目。

和西山云庐的热销相比，绿城在北京另外两个新项目晓风印月和桂语听澜，或许只能用销售平淡和不及预期来形容。

距离2022年收官只剩两个多月，前9个月绿城只完成60%左右的销售计划，随着西山云庐的开盘，北京绿城能助力集团完成3300亿销售目标吗？

01、销售额还没迈过“及格线”

还有两个多月，2022年即将收官，往年“金九银十”楼市通常会有一个小高潮，这正是房企抢收业绩的关键时期。然而，2022年，房地产没有“金九银十”。

克尔瑞数据显示，百强房企9月的销售额5710亿，同比下降25%。根据国家统计局最新数据，前9个月，国内商品房销售额99380亿，同比下降26.3%，其中住宅销售额同比下降28.6%。

和楼市大盘及大多数开发商一样，绿城中国没有迎来“金九银十”的销售旺季。相比上一年，绿城今年“金九”的销售额有些惨淡。

2022年9月，绿城自投项目销售4186套，较2021年同期少卖了1579套；销售均价27450元/平方米，同比减少15.6%。

量价双降的9月，绿城单月销售额157亿，同比下滑25.9%；前9个月的累计销售额1423亿，同比下滑29.0%。

中交成为绿城大股东后，代建业务逐渐成为绿城另一个支柱。9月，绿城代建项目的合同销售额为114亿，较去年同期增长了5亿；前9个月，代建项目累计销售额545亿，同比下滑11.5%。

无论是自投项目还是代建项目，绿城均出现下滑，这导致前9个月，绿城总销售额1968亿，同比减少24.9%。

年初，绿城将2022年的销售目标定为保底3100亿，挑战3300亿。但2022年已经过了三分之二，绿城只完成了3300亿销售目标的59.6%，还没迈过“及格线”。

年中业绩会上，绿城管理层曾表示，“如果能在现有基础上还有进一步回暖，回暖得比较好，公司对3300亿还是有信心的。”

绿城的管理层对3300亿目标还抱有一丝希望，但达成目标却需要一个大前提，也就是楼市回暖。

然而，随着冬季天气转冷，大众外出活动频次降低，以及年末公事繁忙，相对来说，去销售处看房的人会减少，这些因素都不利于销售及成交。

绿城若想要达成3300亿销售额，继续降价卖房或者加大宣传推广力度。不过，损失利润的做法，在未来项目结算时会出现“后遗症”，更关键的是，绿城在某些区域的楼盘似乎不被市场认可。

02、绿城员工跑去望京樾门口拉客

9月末，北京望京区域奶西村的新盘望京樾卖爆了，开盘首日销售额就达到了51.1亿。

十一期间，来望京樾销售处看房的顾客络绎不绝，国庆期间望京樾又卖了6.26亿。在望京樾销售处门外，还有一些绿城的工作人员，向望京樾的看房客推荐绿城的项目晓风印月。

晓风印月这个项目，是绿城在2022年北京第一轮土拍上从众多竞争者手中抢到的。晓风印月位于朝阳区望京附近的崔各庄，崔各庄地块也是第一轮土拍的热门，吸引了绿城、建发、华润、中海、首开等8家房企及联合体报名。

经过53轮争夺，最终绿城以43.47亿+4.1万平方米的现房销售面积竞得朝阳崔各庄30-L03-01等地块，溢价率15%，可售住宅楼面价约5.33万/平方米，最终销售指导价为8.8万/平方米。

与望京区域品质二手房远洋万和公馆12万+/平方米，或者保利中央公园14万+/平方米价格相比，晓风印月已经形成了明显的价格倒挂。与周边3个新盘相比，建发的望京养云、招商的龙樾合玺、华润的和光悦府均是简装交付，晓风印月是崔各庄南皋村“四兄弟”中唯一采用精装交付，且有102平方米三居小户型的项目。

然而，这个在土拍会上被开发商一轮一轮抬价的地块，销售表现却差点意思。根据绿城的公告，晓风印月首次开盘热销194套,销售额19.3亿。

而根据住建局的数据，从6月3日取得预售证至今，晓风印月在推楼盘共5栋348套，网签数量84套，网签比例24%。

与奶西村的望京樾相比，晓风印月销售额差的可不是一星半点，否则绿城的工作人员也不会跑到望京樾门口拉顾客。晓风印月销售表现一般，也与周边的配套、交通有一定关系。

崔各庄区域毗邻望京，据晓风印月销售处介绍，距离望京直线距离3公里，属于“大望京”区域，在家里就可以看到望京。

然而，需要注意的是，直线距离并不等于实际距离。

根据导航，从晓风印月到望京SOHO最快路线要21分钟，路程8.6公里。无论怎么走，开车从晓风印月到望京SOHO都不可避免的要绕一段路以及碰上几个红绿灯。近望京而不得望京，这也是南皋村“四兄弟”面临的共同问题。

此外，新盘主打科技住宅的望京樾销售均价也是8.5万/平方米，京投发展在东坝板块的新盘首期最低价7.3万/平方米，“四兄弟”中的和光悦府9月网签价已经降到8.4万/平方米，因此，绿城的晓风印月在性价比上并没有多少优势。

考虑到晓风印月还有近50%在未来以现房销售，项目方所承担的资金压力，相比周边的其他新盘更需要销售回款，未来晓风印月降价销售或在所难免。

03、西山云庐能帮北京绿城扳回一成？

与晓风印月平淡的销售表现相比，绿城今年在北京的另一个新盘西山云庐，开盘表现不俗。

10月21日，2000万起的豪宅西山云庐开盘，首开成交172套，销售额35亿。西山云庐这个项目位于石景山刘娘府，是绿城在2022年北京首批次土拍上以40.17亿、溢价率6.6%拿到的地块，销售指导价91500元/平，是近几年石景山新盘最高单价。

晓风印月与西山云庐差异化的表现，也是今年北京楼市的一个缩影，普通住宅成交平平，千万级以上的豪宅市场表现稳定，一些优质新盘甚至出现一房难求的现象。

绿城今年在北京土拍市场共拿到三宗地块，均是首轮土拍竞得，二次批供地和三批次供地均无斩获。

除了朝阳崔各庄以及石景山刘娘府，剩下一宗地块便是经开亦庄新城。与前两宗地块需要竞价相比，亦庄这个地块在拍卖市场就比较冷淡，开拍后无人报价，最终被绿城以14.76亿竞得。

绿城在亦庄新城的项目叫桂语听澜，于今年5月23日取得预售证，开盘5个月有余，桂语听澜的网签率仅13.5%。

今年4月，北京绿城2022年三项目定案名发布会上，绿城北京公司东部片区总经理蔡轲表示，“在集中供地中，要做到批量研究之下的‘精准拿地’不是一件容易事。”想要做好精准拿地，对市场预判、板块研究、用户需求、产品创新等方面都有较高的要求。

若按照绿城2021年的标准，即新增货值当年实现21%货值转化，晓风印月24%网签率算是达标了，但桂语听澜目前网签率仅13.5%，离去年标准还有很大一段距离。不过，也有消息称，2022年绿城没有对新增货值下具体指标，规模不再是绿城的首要目标。

除了自己操盘，近两年，北京绿城也与其他开发商合作了一些项目。比如，与金茂合作了北京金茂府二期、颐和金茂府，与融创合作了学府壹号院。

2021年，绿城在北京有两个项目，一个是融创操盘的学府壹号院，绿城持股15.6%，另一个是绿城自己操盘的北京沁园，持股69.9%。

学府壹号院堪称是北京的“神盘”，2022年上半年销售额破百亿，目前网签率已超过90%，接近清盘。而与学府壹号院火热的销售相比，目前北京沁园的网签率只有46%。

做为财务投资人，绿城的眼光颇为独到；但轮到绿城自己操盘，项目销售有好有坏，这种强烈的反差和对比，或许会更让绿城尴尬。

绿城作为一家深耕一二线核心城市的开发商，北京是其难以放弃的市场之一。绿城想要完成3100亿或3300亿销售目标，北京绿城也需要加把劲。此外，北京区域也亟需西山云庐这样的新盘，向总部证明自己独立操盘的能力。