对手越来越多，洽洽如何自“洽”？

作者 l 大钊

排版 l 小智

年轻人的嗑瓜子“自由”可能也要没了。

瓜子“龙头”洽洽食品不到一年里已经涨了两次价。

8月底，洽洽食品（以下简称“洽洽”）发布公告称将对公司葵花子系列产品进行出厂价格调整，整体提价幅度约3.8%。新的价格政策已经于8月21日开始执行。

去年10月，洽洽方面称基于原材料成本上涨、产品力提升等相同原因，调整旗下葵花子系列产品以及南瓜子、小而香西瓜子产品出厂价格，各品类提价幅度为8%-18%不等。

这两次涨价的葵花子产品是洽洽最重要的收入来源。

洽洽的财报显示，2022年上半年其葵花子产品实现营收18.44亿元，同比上涨14.29%，占总营收的比例为68.86%。

但虽然涨了两次价，但洽洽食品的毛利率出现小幅下跌。

报告期内，洽洽食品休闲食品板块整体毛利率同比下跌0.73个百分点至29.42%，葵花子产品毛利率同比下跌0.42个百分点至31.56%。

从品类属性出发，瓜子原料易获取、生产易标准、产品易分销，且有足够大的消费群体，是难得的“大体量单品”，为什么行业“老大”洽洽的业绩还会产生如此大的波动？

稳定的“龙头”

2001年洽洽食品在创始人陈先保的带领下于安徽正式成立，主营瓜子、每日坚果等休闲食品，经典产品包括红袋、蓝袋洽洽瓜子、小黄袋每日坚果等，2011年在深交所挂牌上市。

官网显示，公司深耕炒货坚果行业20余年，产品远销至东南亚、欧美等近50个国家和地区，累计卖出超20亿包，品牌价值约262.9亿元。

从瓜子赛道的竞争格局来看，洽洽是瓜子赛道唯一一家实现全国化销售的企业，其他品牌更多局限在区域内销售，如陕西地区的金鸽，江浙地区的华味亨、大好大，北方市场的多味和正林，西南地区的徽记，以及和洽洽同起家于安徽的真心。

在市占率层面，洽洽在包装瓜子赛道一骑绝尘，2021年市占率约为50%左右，金鸽、正林、真心等品牌市场体量处于行业第二梯队，市占率约为5-10%。

领先的市场份额也让洽洽在二级市场获得了更多关注，截至10月14日收盘，洽洽食品股价报收45.86元，总市值约233亿元。

图源：信达证券

从原料看，在上游供应方面，瓜子的种植面积较大，产品供应充足，原料获取难度较低。对比部分受区域及产量限制的果干制品，瓜子的上游原料储备为产品的快速放量提供保证。

从加工工艺看，易标准化生产的产品更容易放量。相对于鱼干等零食产品，瓜子加工工艺更简单，更容易标准化生产。

从下游铺货看，更易分销的产品更容易成为全国性品牌。瓜子是非即时消费产品，保质期长，单包产品的质量较低，且无需低温运输，因此销售半径更广，易于产品的铺货分销，为后续全国化销售网络布局奠定基础。

而且，区别于其他品类的坚果产品，葵花籽原料目前在国内基本能够实现自给自足，食用瓜子行业目前基本成熟，消费量处于相对稳定状态。据USDA数据显示，2021年我国葵花籽食品消费量约为90万吨。

图源：光大证券

而且洽洽在“平价”的红袋经典系列的基础上，创新性推出蓝袋系列，实现口味的风味化延伸。并通过葵珍高端品相，进军高端瓜子市场。

瓜子生意为什么能做起来

洽洽是如何通过小小瓜子做成大生意的？

太平洋证券认为是因为洽洽在瓜子品类的基础上深挖，并通过全产业链布局及品类创新强化产品优势。

在上游，洽洽在国内外均拥有较大规模的葵花籽原料种植基地，在“公司+订单农业+种植户”的采购模式下，向当地农户提供技术指导及优质种源，保证与农夫的长期稳定合作关系。公司葵花籽产品体量大且采购规模高，在上游的采购额占全国的20%以上，具备较强的议价能力，有利于降低采购成本。

生产端，洽洽以“以炒代煮”的加工技术站稳脚跟，后续蓝袋风味瓜子的推出放量亦显现公司新品的开发能力。随着产品体量的增长，自主生产的规模优势逐步显现，2020年和2021年公司吨制造费用均呈下降态势，2021年单吨制造成本为2210元，同比减少1.43%。

图源：光大证券

销售终端方面，资料显示，洽洽目前在国内覆盖有约50万终端，公司计划未来3-5年实现百万终端，对于弱势市场和县乡市场以及特渠等进行深耕。2021年，洽洽还搭建了渠道精耕信息系统，目前上线运营的有近12万个终端，其中约7-8万家为2021年新增终端。

同时，洽洽还推出不同口味的瓜子以满足不同消费的喜好。2015年，恰恰进行了一轮战略调整，在传统红袋瓜子的基础上，针对年轻消费群体的消费需求，相继推出焦糖味、藤椒味、山核桃味等蓝袋风味化瓜子。形成了“红袋经典系列+蓝袋风味系列+葵珍高端系列”的产品组合，完善了纵向的全价格带布局。

2017年，公司推出每日坚果切中市场健康需求（俗称“小黄袋”），接力瓜子业务的增长。

同时，洽洽还积极开拓海外市场，采用国外经销的模式，聚焦海外华人、华侨等目标消费群体，目前产品已出口到亚、欧、美等接近50个国家和地区。

2021年，洽洽食品海外营收达到5.18亿元，占总营收的比例约8.66%，整体占比较低。

瓜子还能“香”下去吗？

洽洽当然知道“鸡蛋不能放在同一个篮子里”的道理，于是为了寻找公司的第二曲线，早前公司曾尝试进军的果冻、调味品等领域，但收效甚微。

在“小黄袋”成功后，洽洽进一步坚定了“炒货+坚果”的布局模式。因为坚果与瓜子在品类、加工工艺、终端网点等方面跨度较小，更能发挥洽洽生产技术及终端布局优势，形成产品间的协同效应。

2021年洽洽的坚果品类营业收入达13.7亿元，其中小黄袋每日坚果销售额近10亿元，已成长为10亿级体量单品。

2021年初，洽洽食品强调2023年百亿销售目标，预计葵花籽、坚果、其他休闲食品分别占约60亿元、30亿元以及10亿元，可见坚果的“地位”之高。

根据弗若斯特沙利文数据，我国种子及坚果炒货品类2020年终端零售额达1415亿元，是休闲零食中第二大品类。且坚果赛道仍在持续扩容，2015-2020年CAGR达8.2%，仅次于休闲蔬菜制品和调味面制品。预计2025年销售规模增至2173亿元，2020-2025年CAGR为9%。

图源：光大证券

这条赛道虽然前景广阔，但是竞争者也不少。

从赛道竞争格局来看，三只松鼠在绝对体量上最大，2021年坚果品类体量达50.58亿元，但其主要为单品坚果。而且三只松鼠和洽洽食品在渠道端也存在差异，三只松鼠主要在线上渠道销售，洽洽在线下渠道具备核心优势。

此外，该领域的玩家还有良品铺子、百草味、来伊份、盐津铺子、沃隆、楼兰蜜语、憨豆熊等。

为了在坚果领域获得更多市场份额，近几年洽洽的营销支出水涨船高，2021年营销费用为6.04亿，同比大涨17.05%。

但这些营销投入似乎并没有直接转化为订单，Wind雷达给出的提示称：

洽洽最近季报的经营活动产生现金流净额同比增长率下降了59.48%。同时，洽洽食品的资产负债率也一路走高，截至去年底，公司的资产负债率已经达到40.58%，即使今年上半年下降到36.62%，但仍处于历史高位。

制图：智瑾财经

有业内分析推测认为，为了与三只松鼠抢坚果生意，导致洽洽食品负债规模有所增长。

市界联合济安金信共同推出《上市公司竞争力分析》栏目中就指出，“近几年，公司资产负债率有所上升，截至2021年12月31日，洽洽食品总资产80.72亿元，同比增加了15.66%；其中，总负债32.76亿元，同比增加18.22%，占资产比重40.58%；股东权益47.96亿元，同比增加13.97%，占资产比重59.42%。公司的债权资本占比高于行业均值29.03%，资本结构相对有风险。”

再加上坚果市场本身同质化较为严重，洽洽想要突围并不容易。

比如洽洽的“小黄袋”走红后，其他企业迅速做出类似的小包装混合坚果产品，三只松鼠、良品铺子、百草味、沃隆等的产品已经取得了一定市场声量，其中沃隆更是雄踞近三年以来的混合坚果品类的第一名。

上个月，坚果炒货行业连锁品牌 " 薛记炒货 " 宣布完成6亿元A轮融资，由美团龙珠、启承资本共同投资，一跃成为了零食领域的 " 新网红 "。

财联社创投通数据显示，2021年以来，一级市场上与零食相关的融资时间共计26起，其中单次投资金额超亿元的4起，资本的涌入必然加剧这一赛道的竞争。

综合来看，目前国内坚果品类市场格局未定，从强势市场、弱势市场两个维度考量，洽洽收入的地域分布并不均衡，在强势区域的渗透率约为70%，而在弱势市场的渗透率仅为30-40%，这样的地域分布在一定程度上限制了洽洽的发挥。而以三只松鼠、良品铺子、百草味等为代表的企业，一开始就大力发展线上渠道，可以说是“包邮全国”。

瓜子市场规模不小，但天花板明显；

坚果类市场更大，但洽洽起步较晚，又对手众多。

有机构人士指出，多重压力下，“瓜子龙头”洽洽食品处于一个比较被动的局面。