私人银行十年跃迁：有人乘风破浪，有人急流勇退

逆势爆发的不止有豪宅市场，还有私人银行级别的财富管理业务。回顾零售业务日益被重视的十多年里，行业息差持续收窄，做大“中收”被日益重视。然而，中间业务的本质是服务，难以一蹴而就，从各家私银业务的成长更能窥见这一点。在长达十几年的长跑中，有银行后来居上，也有人不进则退。

尤其是在银行持续优化收入结构的近几年，私行的综合服务能力差距也在拉大。与十多年前刚起步的市场情况不同，眼下的私行业务无论是经营思路还是服务方式都在迎来“质变”，如果不及时抓住机遇，将很可能在这场奔涌的浪潮里沦于平庸。

Part 1

爆发期涌现的尖兵们

国内最早的私人银行部门诞生于2007年，由中国银行设立。2009年7月开始，银监会才开放私人银行牌照申请，允许建立私人银行专营机构。

到2010年之前，仅几家国有商业银行和招商银行涉及私人银行业务。

在2010-2014年间，多数股份行先后开始设立私人银行业务。

近五年来，私人银行业务开始步入明显增长阶段，就连头部城农商行也纷纷入局。同业之间的竞争开始加剧，并在近两年逐渐拉开明显差距。

得益于大行天然的规模优势和市场先发优势，目前中行、工行、建行、农行均居私行业务第一梯队，资产规模都已站上2万亿，客户数量也明显领多于同业。

股份行中，招行属于一骑绝尘型选手，行业布局也早，资产规模不仅远超同类银行，更超越了四大行，成为首家私行资产规模突破3万亿大关的银行。

紧随其后的是近两年来的行业“黑马”平安银行，到2021年底达标客户资产规模已有1.4万亿，同比增长达24.6%。而在披露了私银业务情况的上市银行中，去年同比增速在20%以上的股份行只有两家，分别是招行、平安。

城商行中，仅宁波银行的业绩亮眼，尤其近两年来其私行业务“跳跃式”增长，由于基数较小，增幅也更为可观。2020和2021年的资产规模同比增速分别高达42.5%和53.1%。今年上半年，较上年末增速也高达20.0%。客户数量更是在2021年出现猛增，从2020年的7617位增加至2021年的12974位，同比增幅达70%以上。

数据来源：wind

Part 2

也有银行步伐明显慢了

有银行步子跑得快，自然也有银行的步伐明显慢了。特别是拉到同一起跑线对比之下，更加明显。

比如，除了中农工建外，交行也是最早获得私人银行专营机构资质的大型商业银行之一（2012年获批持牌），但其私行客户资产规模与四大行完全不在一个梯队，到去年底依然在万亿边缘徘徊，直到今年中才堪堪破万亿，而四大行早已破2万亿大关。

虽然从2021年业绩看，交行的私银客户资产规模也实现了“两位数”增速，但与当年同一起跑线的同业相比，交行的十年“长跑”更像是“慢跑”。

除了大型国有商业银行，股份制银行里面，也有小伙伴步子明显慢了。不同的是，这个小伙伴是跟自己比起来都慢了。

在大家都蓄势待发的2020年，浦发银行的私银客户数、资产规模却在“双降”。

浦发银行近10年私银客户数统计

浦发银行近10年私银客户资产规模统计

明显可见，同业都在迅速获客的近两年，浦发银行的私银客户数却在经历了2020年的骤降后，至今依然没有回到自己曾经的巅峰。但庆幸是，其资产规模同样在2020年下跌后却在这两年回稳了，不幸的是，稳稳回到了2018年至2019年之间的水平，约为5000亿。

而在已披露私银客户数及资产规模的上市股份行中，浦发银行“不进则退”的表现，也是一种另类。其他股份行近十年的表现，二者数据多为“阶梯式”增长，近两年增速或有加快。（浦发2020年到底经历了什么？）

对比之下，截至今年上半年，平安私银客户资产规模是2019年的2.1倍，客户数是2019年的1.7倍；招行私银客户资产规模是2019年的1.64倍；客户数是2019年的1.6倍。况且，无论是平安还是招行，业务基础要大于浦发。

波士顿咨询公司数据显示，每个高净值客户平均接受2.7家机构的私人银行服务，且财富水平越高，使用的机构数量越高。

中信建投也曾在研报中指出，私人银行的客户忠诚度低，市场渗透率低。目前私人银行服务同质化现象依然严重，品牌效应尚待加强。

在这样的客户特征及日趋激烈的竞争格局之下，或许更容易理解为何会有银行出现“不进则退”的现象。

数据来源：wind

Part 3

超高净值客群受重视

虽然都是私人银行客户，也会根据不同资产状况划分不同级别。位于金字塔顶的“超高净值”客户，是私行们日益重视的目标。近几年来，随着高净值客群财富管理市场爆发，针对超高净值客户的服务，明显也“卷”了起来。

其中，通过各家银行对家族信托的重视程度，足可管中窥豹。而从今年半年报来看，不少银行都特别提及了家族信托业务的增长情况。

中行就在今年中报提及，要大力推动家族信托发展，家族信托客户数比上年末增长63.72%。

据招行2022年中报，其家族办公室和家族信托管理规模突破千亿元，其中家族信托上半年的新增管理规模超过上年全年。

平安银行也在中报提及，上半年现家族信托及保险金信托新增设立规模316.47亿。

民生银行家族信托上半年新增52.19亿，比上年末增172.84%。

交通银行家族信托规模较上年末增长37.66%。

由于超高净值客群的需求复杂，很多产品和服务需求都跨越了不同业务条线，也跨越了金融及非金融等资源、服务整合能力，对银行来说更具挑战性。而构建私行服务体系，无论是软件还是硬件，都是个前期投入较大的精细活，留给队友们的时间不多了！

Part 4

私行财富为何大爆发

那么问题来了，这两年为何私行财富就迎来了爆发小高峰呢？周观新金融综合业内人士看法发现，大家有多个维度的理解。

一方面，是市场需求集中涌现，高净值人群的“时代机遇”正在兑现。第一代私行客户，毫无疑问是传统产业的企业主，他们都是上世纪七、八十年市场经济发端的第一批弄潮儿，民营企业居多。而在千禧年之后，房地产业务猛进，伴随着城市化的进程，房地产上中下游产业链诞生了一大批富人企业家。当下来看，物联网巨头、科技企业、富二代们已经成长起来，成为私行客户中的“新贵”。虽没有详实用户画像，但却是业内人士在客户服务过程中的共同见证。

另一方面，近两年多的时间里，国内一直处于降息通道，更利于企业生产发展，而私行客户有相当一部分都是企业家客群，其中也不乏受疫情影响较小的“新贵”企业家群体，比如“专精特新”、互联网科技企业等。简单而言，产业结构升级调整的结果，也在显现。

除此之外，由于近两年来房地产市场快速上升通道已结束，高净值人群也在适当减持房产，金融资产自然也就多了。

最后，是历经十年市场跃迁的私人银行服务体系也在不断完善，高净值人群本就考验银行的综合金融及非金融服务能力，行业正在从以前的“产品销售”模式迅速朝“客户为中心”的服务模式转变，高净值客户正在用行动“投票”那些内部管理体系更成熟、综合服务能力更强的银行，“尖兵们”也因此表现出更强劲的增长潜力，行业差距的“质变”也才刚刚开始。