零售“逆周期”信仰打破后，存量战中的信用卡肩负新使命

过去，银行业内素有零售“逆周期”信仰，认为零售业务有更强的经济周期风险抵御能力，然而从今年的市场表现看，业内赫然发现，这种信仰正在被打破。

受疫情以及宏观经济环境的影响，个人消费信贷需求疲软，显然也拖累了今年上半年信用卡的整体业绩表现：交易规模下滑，应收增速放缓，发卡新增低迷。周观也在中提到过今年关注的重点问题：压力重重的现状已无需多言，关键在于，面对这样的市场环境，存量战场中的信用卡需要迸发什么新能量？

综合上半年行业做法和业绩表现看，确实还有迎难而上的选手：加强基础零售客户向上转化的能力，比如助推“基础零售”转向“财富客户”，加强资产端与负债端的经营联动，是存量时代信用卡肩负的新使命。

Part 1

存量精耕怎么“耕”

在去年11月，中信银行就曾大刀阔斧开启对零售条线组织架构的重塑，目的是与以财富管理为核心的“新”零售体系匹配，将客户分层分类的精细化管理更进一步。

而到今年中报期，有个数据值得留意，中信信用卡业务场景下的财富管理实现新突破，其中，理财销售额达84亿元，同比提升57%。

同样在去年，平安银行也重新梳理了零售业务条线，把各部门重整分类为基础零售、消费金融、私行财富三大板块。

而在今年中报上，也有个数据也值得留意，平安银行信用卡“新户双卡率（借记卡+信用卡）”较上年末上升17.7%，本行卡还款率较年末上升1.8%。

虽是草蛇灰线，却能从中窥见部分银行在信用卡存量时代的扛起的新使命——一来，是尽可能为推动“基础零售客户”朝“财富客户”转变提供助力，二来，是强化资产端与负债端的联动经营。这在过去，是前所未见的。

近年来，随着银行业零售改革意识异军突起，商业银行正在尝试多种手段激发存量基础客群获取更大AUM，向上输入至财富客群并留存。而信用卡业务作为“先导部队”之一，在这一客群效能转换中，自然也发挥着重要作用。

Part 2

基础零售向上转化的新能量

那么，如何把“先导部队”的转换作用做大化，加强产品、业务联动是良性循环，组织架构改革跟上是良性双循环。

先来看中信银行的做法。调整前，中信的零售金融板块分为零售银行部（消费者权益保护办公室）、数字金融部、私人银行部、个人信贷部、信用卡中心。调整后，中信银行零售板块变为主抓考核规划的零售金融部（消费者权益保护办公室），和具有经营职能的财富管理、个贷、私行、信用卡。同时，分行零售组织架构也同步优化，加快了中台建设，并优化了对二级分行零售业务的管理模式。

调整后的组织架构以财富管理为核心牵引，不仅有利于各个细分领域发挥出各自亮点，也更有利于客户经营保持充分联动。

以信用卡业务为例，中信信用卡围绕产品、场景、合作单位开展了精细化、多维度经营，持续拓展“商旅+”生态体系，持续提供高品质旅行体验（比如首发“中信银行万豪旅享家联名信用卡”等），夯实业内出国留学、商务旅行客群体系领先地位。

值得一提的是，中信银行对商旅、出国、养老“三大客群”的经营，本来就在同业中有着先发优势，精耕经验丰富。这就为信用卡与其他零售业务条线的相互联动与转化，提供了良好的“基因”。截至今年上半年，中信信用卡的商旅客群有效客户数已经达到了1620.95万户。

中信银行在中报也提及，信用卡业务正在积极融入“新零售”发展战略，“深入推进轻资本业务，持续深化会员制经营，保持年费产品领先优势，构建特色财富管理平台。”

上半年，中信银行信用卡业务场景下的财富管理实现新突破，其中，理财销售额达84亿元，同比提升57%。

再来看看平安银行的打法。实际上，平安银行零售板块的调整完成得更早，也非常契合能眼下银行打造财富管理优势的主流思路：从客户视角出发来整合经营职能，打破部门竖井，形成敏捷协同，加快提升客群的价值贡献。

比如，其调整后增设的“普惠金融事业部”，与汽车消费金融中心、零售经营及消费贷款事业部、信用卡中心等构建为消费金融板块。这显然有利于消费金融场景下，各类金融产品之间的相互联动和转化，比如虽然都是信用卡客户，但不同客户需求不一样，有些可能需要车贷、有些可能需要消费贷款，有些可能有理财需求，而这些需求都可以“客户”为中心相互联动，相互转化，充分挖掘“基础零售客户”的向上转化空间。

而从平安半年报披露的一些数据，也可以窥见这种产品联动是可以带来实际效能的。

上半年，平安银行信用卡和借记卡“双卡齐开”的新户数量在提升，口袋银行APP的月活用户也在提升。虽然总交易金额有微幅下降，但其上半年信用卡循环及分期日均余额较去年全年增长20.1%，可见“存量经营”策略的成效。

此外，平安银行公募基金代销客户规模提升，实现中长尾基础客群的渗透效果明显，代理非货币公募基金持仓客户数较上年末增长43.9%。此外，代理理财收入同比增29.3%，代理保险收入同比增26.3%。虽然平安并未明确披露信用卡场景下的基础理财客户转化数据，但依然能从中窥见，不同产品之间实现相互联动、相互转换的重要性。

更值得一提的是，在强调“借记卡”和“信用卡”联动经营的同时，平安银行信用卡在今年上半年针对财富客群推出了“平安私人银行信用卡”，权益可个性定制，权益经营体系在不断完善。

种种迹象表面，一直作为零售资产业务的信用卡，正在和负债端打通，做更高频也更灵活的联动。

作为零售业务的“入口级”产品，信用卡在存量时代的打法，显然相较快速增量时代承载了不一样的使命，同质化的市场竞争，也在呼唤信用卡业务能焕发新活力。如何为基础零售客群的向上转化提供更多助力，将会是信用卡业务下半场战局的又一重要看点。