沈鹏终于把水滴筹做成“生意”了

水滴筹就快成了沈鹏的“心病”。

继久为外界所诟病的“公益变生意”争议后，今年6月水滴筹又被媒体曝出依附于大病筹款行业的灰色链条问题。

上周三，针对“灰产”问题，水滴筹举行了媒体沟通会，并首次披露了打击恶意推广的相关数据：目前已累计管控恶意推广案例800余起，管控恶意推广的用户账号600多个。惊人的是筹款中介从中抽成比例高达30%-70%。

也就是说，部分捐出去的救命钱，有近一半甚至以上进了这些筹款中介的口袋。在社交媒体上，关于互联网大病筹款行业“骗筹”“收割爱心”的声音已不绝于耳，再有爱心的人也难免对此产生信任危机。

财报数据显示，截至今年3月31日，有超过4.03亿人通过水滴筹累计向近250万名患者捐赠了总计约509亿元人民币。为了守住水滴筹这片巨大的流量洼地，意味着水滴公司要不断与“灰产”打游击。

今年4月7日起，水滴筹在全国正式开启了收费“营业”——向筹款人收取实际筹款金额的3%作为服务费，0.6%作为第三方支付平台的支付费，单个筹款案例最高收取不超过5000元。水滴官方表示，是为了覆盖一部分运营成本。

曾称从不收取任何服务费的水滴筹，终于撕掉了最后一层带有公益属性的标签，它的压力来自何处？

#01

“保险中介”不好干

自2016年创立以来，水滴筹一直是水滴公司最为大众熟知的名片，直到翻开水滴在纽交所递交的招股书才会发现，它已是中国第二大人寿和健康险代理商。

2020年，水滴公司以144亿元的FYP（首年保费）分别位居榜首蚂蚁保之后，与第三名腾讯微保之前，后两者的FYP分别为250亿元和6.2亿元。

水滴的大病众筹业务在撕掉免费标签前，从未贡献过任何收入，其超过九成的营收来自于核心保险业务水滴保，是一家名副其实以赚取佣金为主的“保险中介”。

水滴营收主要分为四大类，保险经济收入、管理费收入、技术服务收入和其他收入，其中管理费用收入已随着被关停的水滴互助业务不再计入营收。

从过去几年财报数据来看，水滴的“保险中介”生意属实是在赔钱赚吆喝。

数据显示，2018-2021年，水滴公司总营收分别为 2.38 亿元、15.11 亿元、 30.28 亿元及32.06亿元，但一直增收不增利，反而亏损额同步扩大，分别为2.09亿元、3.22亿元、6.64亿元和15.74亿元。

水滴将持续亏损归因于销售营销费用以及因涉足保险业务带来的成本增长。

过去三年，水滴的销售及营销费用分别为10.56亿元、21.31亿元及31.04亿元，营销费用占总成本比重一直在60%以上，2021年已近乎与总营收持平。

具体来看，高企的营销成本中，第三方流量渠道的营销支出占据大头。

水滴保的客源分别来自内部（水滴筹和水滴互助）和外部（第三方流量渠道），2019年-2021年，其首年保费中，来自于内部流量的占比分别为65.2%，55.1%和50.4%，可以看出逐年下降，相应的对第三方流量渠道的依赖进一步加强。

去年上市前夕，受监管趋严影响，水滴互助业务关停，水滴曾表现出获客焦虑。

去年3月，水滴保、轻松保等互联网平台“首月1元”的保险数字游戏被《中国消费报》点名涉及虚假宣传、过度营销；8月，银保监会发文件通知，启动互联网保险乱象专项整治工作，责令所有机构限期整改。

在水滴原有的业务生态闭环中，通过朋友圈的水滴筹让用户增添防范大病来临的意向，然后通过水滴互助筛出有付费意愿的用户，进而引流到保险业务上。当水滴互助这一关键导流中心环节被砍掉，水滴只能越来越依赖第三方流量渠道的广告营销。

因此可以看到，今年一季度水滴实现基于GAAP下的单季盈利1.05亿元，与其大幅控制营销成本不无关系——整个一季度公司销售和营销费用同比下降75.6%，带来总运营成本和费用同比下降60.4%。

代价是一季度保险相关业务营收较2021年第一季度的8.25亿元同比减少了23.9%。

#02

水滴筹越发难以掌控

为了节流止损，如今就连水滴筹也要“营业”收费了。

于水滴筹而言，从不缺少话题和争议。创始人沈鹏曾多次公开表示，“很多人把我们当做公益组织，这是一个最大的误解”，也是缘于水滴筹自上线以来所对外展示的互联网公益属性。

85后沈鹏曾是美团的第10号员工，美团外卖的联合创始人，作为一个见证了美团外卖从创办到冲顶头部的互联网老兵，出来创业时他早已深谙“得用户者得天下”的定律。

于是，沈鹏选择了公益色彩浓重的医疗互助筹款领域。2016年水滴刚成立就获得腾讯、美团、IDG、真格基金等知名资本的5000万天使轮投资，而其上线的第一个业务是水滴互助，两个月后水滴筹业务才诞生。

为了迅速扩充用户规模，同时与轻松筹等竞品争抢市场份额，水滴筹上线后服务完全免费，就连第三方平台扣除的0.6%渠道手续费，也由水滴公司垫付。另一方面，水滴筹的医院派驻地推人员开始了“扫楼式”寻找求助者。

被外界赋予了互联网公益光环的水滴公司成为下沉市场收揽用户的又一黑马，水滴筹上线不到两年，就为35万名大病患者，累计筹款超过40亿元，捐款人次超过1.5亿。水滴互助的保障用户超过2400万，月增速是第二名的3倍。

而有了庞大的流量池后商业闭环自然水到渠成。2017年上半年，水滴拿到全国保险经济公司牌照上线水滴保商城，不到一年就在众多保险经纪平台中脱颖而出。

这无疑得益于水滴筹和水滴互助两大流量洼地的内部导流，但巨大的流量曝光也越发给水滴带来“打着公益招牌做生意”的争议。

2020年4月，因为水滴筹员工和轻松筹员工“扫楼”发生的肢体冲突事件，这一争议的声音彻底被舆论放大。事实上，在此之前就有媒体报道，水滴筹大量招募线下地推人员即“筹款顾问”，在全国超过40个城市医院进行地毯式“扫楼”，从而引发筹款信任危机。

沈鹏曾在微博发表公开信致歉，表示“再管不好，我愿把水滴筹交给相关公益组织”。事实证明，大病筹款盘子越大，就越发难以管控。

今年6月，《中国慈善家》发文曝光一些游走在大病众筹平台的“职业筹款推广人”，他们以帮助求助人迅速筹款抽取善款分成，最高比例达到70%。

水滴相关风控监察负责人表示，早在去年底水滴筹就曾多次接到用户的举报和投诉，经常在微信群等渠道收到大病筹款求助的链接，水滴筹迅速成立内部调查小组，但也坦言，“要从平均每月几万个筹款项目中锁定恶意推广行为难度并不小”。

大病筹款本是一件“众人抬柴火焰高”的好事，却因为这些“灰产”的存在让爱心人士产生了信任危机。在社交媒体上，也不乏有网友反应，有求助人明明家里条件优越依然发起众筹的现象。

如今，沈鹏不但没把水滴筹交出去，反而变成了“真生意”，显然也扛下了不小的管控压力。

#03

需要新故事

除了急于盈利和稳住基本盘，水滴也在试图构筑起医疗保健业务的新围墙。

去年3月水滴互助业务被叫停后，原本在招股书里存在感微弱的医疗保健业务，成为替代水滴互助的第三驾马车，其业务地位急剧攀升。

目前水滴在医疗保健领域的布局主要有两个板块，好药付和翼帆招募。

好药付是水滴在2020年下半年上线的创新药品支付平台，通过与药企、保险机构及药房合作，连接“药—险—患”，从而帮助患者减少药品方面的自费支出。

好药付重点围绕新特药、重疾药物和慢性用药，在水滴原有生态中，不管是大病筹款用户，还是水滴互助用户，都对这几类药物有大量需求。不难看出，好药付还是依托于水滴流量池衍生出的商业逻辑，比较吃基本盘。

运营数据来看，好药付初期上线4个月就服务超3万用户；截至2021年12月，好药付会员数超过30万，连接了2300余家药房，累计特药交易规模近25亿元。好药付采用会员制，每季度会员费199元，已为水滴贡献一定营收。

年报中提及的创新业务“翼帆招募”，则为临床患者招募平台。翼帆招募脱胎于水滴筹上希望采取新疗法但又无力承担高额费用患病人群的痛点，部分患者会转而主动向平台咨询临床试验项目，以得到免费用药的机会。

自去年年初上线到年末，翼帆平台已承担了300多个新药注册临床试验项目，成为中国最大的第三方肿瘤临床试验患者招募平台之一。

从财报数据来看，2020-2021年，水滴包含着两块新兴业务的其他收入从2867万元激增至1.32亿元，出现翻倍增长。但对比总营收仍然还是只是零头，尚处于发展阶段。

眼下，水滴需要新故事。

去年5月7日，水滴成功登陆纽交所后，首日跌破发行价12美元，从此一泻千里，至今股价跌了近九成，徘徊在1.2美元附近。

投资者似乎早已对其失去信心，核心原因或在于水滴的护城河并不够深，其支柱业务水滴保本身只是个“保险中介”，属于依附于保险公司的保险经济业务，很容易受相关法律法规影响。

而其水滴筹这一基本盘，本身就备受争议，盘口越大越受大众关注，如若管理不当，很容易产生信任危机。况且水滴筹如今已经彻底撕掉免费标签，意味着靠免费吸引流量的周期已过，能否留住用户还是未知数。

尽管水滴已经扭亏为盈，但等待它的考验还很多。