招联增长焦虑初现：首推合伙人模式，业绩增速全面下滑

作者 | 王月

来源 | 镭射财经（leishecaijing）

尽管上半年疫情反复，C端收入和消费需求受挫，信贷增长放缓，但消费金融公司顶住了压力，业绩整体保持稳定。

从首家披露业绩的招联金融看，2022年上半年，招联消费金融实现营业收入84.16亿元，同比增长14%；净利润19.37亿元，同比增长26%。作为当前利润规模最大的消费金融公司，招联在上半年实现了业绩平稳过渡。

「镭射财经」也从其他头部消费金融公司获悉，今年上半年营收利润数据同样实现增长。消费金融公司上半年业绩支撑，主要基于宏观层面的消费信贷政策刺激，以及精细化的存量复贷运营能力。

不过增长背后，增势放缓的隐患也在凸显。相比同期业绩增速，招联的扩张步伐已经慢了下来，主要表现为营收利润增速下降、资产负债缩水。立足业绩角度，这些隐患主要受获客难度增加，资产质量下滑所致。

当增长焦虑膨胀时，招联也开始尝试更加多元的获客模式，分别通过线下代理、线下直营和合伙人推广的方式，拓展客源，试图稳住资产大盘。其中，线下代理和直营业务遭受一定阻碍，部分地区已经撤出；而合伙人模式或是招联当前热衷的主要渠道。

就招联的合伙人规则而言，门槛较高，对新用户转化和首贷的要求较苛刻。这也意味着招联从以往的线上渠道获客，向代理模式获客转变时，流量焦虑更加明显。在获客半径向外延伸时，招联的纯线上能力，可能也会面临压力。

首推合伙人模式

「镭射财经」发现，今年招联推出了推广合伙人项目，为了招募更多合伙人，招联还增设合伙人平台“招联盟”。据介绍，招联盟致力于与全国范围内具有推广能力的个人、团队达成合作伙伴关系，促进招联好期贷产品的获客增长。

招联金融的合伙人模式，在本质上属于一种新带新的NGN模式（New get New）。这种模式与老带新的MGM模式不同，因为合伙人规则下的邀请人可以为平台注册用户，而非贷款用户。

这样一来就能形成合伙人的裂变效应，以代理模式推广获客。与其他信贷平台的NGN模式不同，招联并未给合伙人设置层级，合伙人注册成为招联用户，然后平台会为邀请人生成邀请二维码，即能开始推广。

根据受邀人首借金额、邀约达标量的大小，招联NGN推广分三种模式。首先是周周赚现金模式，该模式起始时间为6月10日到12月31日，邀请人成功邀请一人，可获得90元现金红包，每周邀请人数上限为3人。

前提是，受邀人必须为招联新用户，且成功绑定招联账户后的7天内首次申请获得额度，邀请人可获得30元现金红包，如果受邀人绑定时间距离获得额度的间隔时间超过7天，不再派发奖励。

对于另外60元奖励派发的要求，则更加严格。受邀人首次绑定后30天内完成首笔借款且借款金额大于1000元，邀请人才可获得60元现金红包，如果受邀人绑定时间与首次借款时间间隔超过30天，则不再派发奖励。

另外，招联对于受邀人的奖励也设置了重重条件。所谓借款20000元的免息券，其实为借款7天免息券，并且有效期为30天，只能用于20000元以内的借款，受邀人借款后14天内不可提前还款。

除了周周赚现金，招联还推出佣金更高的合伙人模式，招联在宣传合伙人模式时称，“邀请好友享丰厚佣金奖励，受邀好友享免息借款福利”。「镭射财经」盘点招联合伙人规则后，也发现其设置了多道门槛。

合伙人分为一般合伙人和超级合伙人。一般合伙人邀请一人返佣首次借款金额的3%。但是受邀人首借金额需要满2000元及以上，邀请人可获得3%的返佣金额，单笔返佣最低从100元起，上限最高400元。

同样，受邀人需要在绑定邀请关系后30天内首次获得授信额度并完成借款。邀请人每月最多可邀请15位好友，累计可获得最高6000元的返佣奖励。

如果合伙人成功邀请5人及以上获得招联额度，且累计邀请借款率超过25%，就有机会升级为超级合伙人，佣金奖励也高于一般合伙人。招联表示，招联工作人员会对合伙人升级资格进行审核，升级成功后，将开放超级合伙人通道。

招联超级合伙人的返佣规则为，邀请一人在7天内申请获得额度，可收到30元红包奖励。如果受邀人在首次绑定后30天内完成首笔借款，超级合伙人可获得首借金额3%的返佣，单笔返佣上限为600元。邀请人每个月最多可成功邀请100个新用户，如果超过100人不再派发奖励。

另外，超级合伙人当月邀请首笔借款不低于500元的新用户数达标，可获得升级奖励。例如，当月邀请10人，可额外获得100元奖励；邀请20人，可额外获得200元奖励，邀请35人，可额外获得300元奖励。每人每月最高可获得600元额外现金奖励。

看似超级合伙人无借款额度限制，实际上招联以借款额度和转化率，作为超级合伙人退出门槛。一旦超级合伙人邀请10个及以上客户授信，客户人均在贷余额低于1000元或转化率低于25%，则会被移出超级合伙人名单。

值得一提的是，所有返佣均通过账户红包的形式发放，佣金有效期为7天。如果合伙人未能及时把佣金提现到银行卡，则会逾期作废。

规模、质量承压

招联试水合伙人模式，把获客端口向代理倾斜，一方面是想突破流量瓶颈，在原本就存在资产荒困境的消费金融市场中抢夺更多新用户。

另一方面，也是顺应消费金融获客趋势。目前，头部消费金融公司的中邮消费金融、中银消费金融，均采用了代理模式，这也为其资产扩张提供便利。

只不过，从模式上看，招联的合伙人返佣政策吸引力不足。以同样无门槛的拍拍贷合伙人为例，拍拍贷合伙人刚推出市场时直推奖返佣首借金额的3%，即使后来调整为2%，但在无返佣上限的规则下，大额首借的奖励也会更高。

拍拍贷合伙人还设有出师奖、越级奖，能以层级裂变的方式，为合伙人提供更多收益。相比之下，招联合伙人单笔首借最高返佣上限仅600元。另外，招联合伙人所推广的好期贷产品，件均金额5000元左右，这对于合伙人而言，产品竞争力远不如小微贷等大额产品。

招联对合伙人返佣多重限制背后，可能与成本考量有关。从去年至今的业绩变化，资金成本，资产质量看，招联金融更像是在打一场资产保卫战，增长压力加大。

虽然招联2022年实现营收增速14%、利润增速26%，但对比2021年上半年的这两项数据指标，招联增速下滑严重。数据显示，2021年招联消费金融营收同比增长22.7%，净利润增长166.7%。

更大的压力体现在资产端。招联消费金融今年上半年资产为1429.71亿元，较2021年末的1496.98亿元，减少4.5%；负债1272.96亿元，较2021年末的1356.61亿元，减少6%。这也就解释了招联为何急于通过线下代理和合伙人模式丰富客源了。

受融资成本增加、定价下行影响，招联如果不能通过大规模新增获客和资产增量，实现以量抵价的话，利润水平可能也会受到限制。根据2021年年报数据，招联在2021年利息及手续费支出 55.09 亿元，同比增加 43.26%；资金成本出现小幅上升，达到4%左右，2020年资金成本为3.5%左右。

除了资金成本增加，招联的资产质量也出现下滑，逾期风险大幅增加。截至2021年末，招联逾期贷款为52.81亿元，占发放贷款和垫款总额的3.46%，同比上升0.63个百分点。其中，不良贷款余额同比增长 43.62%至27.92亿元，不良贷款率升至1.83%。

就财报中所呈现的不良贷款率而言，招联在同业中的资产质量还是处于较高水平，但按照贷款五级分类划分，招联的资产逾期隐患较大。招联2021年关注类贷款占比上升至1.69%，2020年该项指标仅为0.43%；关注类贷款25.87亿，占总逾期贷款的48.99%。

由于不良压力增加，招联须不断提升拨备覆盖水平，但拨备计提增加，就会带动拨备费用在拨备前利润中的占比，从而拉低了财报中的利润值。

此外，招联的核心一级资本充足率、资本充足率连续三年下滑。招联虽然注册资本和所有者权益均有提升，但资产规模扩张较快，资本充足率和核心一级资本充足率下降趋势明显。

2019年至2021年，招联的核心一级资本充足率分别为10.82%、10.82%、9.95%，资本充足率11.85%、11.82%、10.96%。如果招联想继续保持高速扩张，将面临一定的资本补充压力。

目前，消费金融公司主要收入源于生息资产，招联能实现较大的营收利润规模，也主要取决于放款量增加。招联的放款量KPI绝大部分都是由现金贷产品来完成，也就是招联旗下拳头产品好期贷。

招联好期贷根据客群不同可细分为三个产品，分别是信用贷、白领贷、大期贷。其中白领贷面向优质白领客群，部分信用贷和大期贷产品涵盖大C小B客群，在线下代理端俗称为网商贷追加。

与信用付产品相比，好期贷是招联的资产端支柱。截至2021年末，好期贷贷款余额为 1122.92亿元，占总贷款余额的73.5%。好期贷贷款笔数为2153.83万笔，笔均贷款金额为5213.6元，贷款平均期限为14.8个月。

在持牌消费金融公司中，招联是抱股东大腿非常明显的一家消费金融公司，资金端仰仗招行，资产端渗透联通。招联把获客渠道下沉到联通线下和各省业务渠道和场景，在线上除了依托联通App流量发力助贷，而且还于去年打通联通话费信用透支服务“话费宝”产品。

即使拥有给力的股东场景，但多年来的流量消耗，也慢慢榨干了股东场景的价值。通过合伙人等模式自力更生，招联才能向市场证明自身的真实能力上限。