招联线下业务大败退，直营受阻、代理出逃

作者 | 王月

来源 | 镭射财经（leishecaijing）

「镭射财经」独家获悉，招联消费金融的线下业务萎缩，代理模式面临瓦解，而此前试点的直营模式也未能成功。

知情人士透露，招联金融自去年6月份开始推广线下业务，大举布局线下市场，主打产品为好期贷，进件标准偏小微贷，目标客群主要为法人和股东。“但今年1月份通过率直线下降，导致代理商团队出逃，线下业务员大幅缩减。”

「镭射财经」从多个信源了解到，招联在今年4月份前后试点了线下直营模式，可能是效仿兴业消费金融，但没能成功。有线下业务员称，招联的线下业务主要依托代理商团队开展，但目前部分地区的团队已经近乎解散。

通过率“闪崩”

通过率下滑，是致使代理商团队出逃的直接原因。有招联线下客户经理表示，招联通过率在正常的情况下，从申请到放款通过率在33%左右，部分优质渠道能达到40%左右。但自2022年1月起，通过率直线下降。

从某地代理商的5月份业绩来看，当月招联线下目标放款900万，可截至5月底，累计放款才达34万，业绩达标率仅3.78%。通过率方面，当月客户申请量82个，新增通过量5个，新增授信规模27.25万，通过率仅为6.1%。

通过率下滑背后，系风控收紧所致。据线下业务员透露，招联的审批政策收紧，并未通知代理商，以至于代理商认为是自己的客群出了问题。“最后被骂得太多，招联才告诉我们风控收紧了。”

招联的线下业务试点地区覆盖江苏、河南、安徽、广东、福建、内蒙古、湖北、山东、辽宁、陕西等地区，主要包括合肥、郑州、南京、广州、太原、青岛、沈阳等城市。其中，郑州、武汉、江苏等地的业务员和渠道较多，业务量较大。

招联线下业务人员认为，通过率低主要通过几方面调控。第一，准入标准要求更加严格；第二，面签环节，风控拒单；第三，招联口碑恶化后，客户经理给客户安排的顺位更加靠后。

招联线下代理模式属于共管直营模式。虽然线下业务员不是招联的正编，由代理商发放工资，但也受招联的合规限制和管理。

接近招联线下团队的人士表示，招联代理商模式对目标城市的业绩有要求，具体会根据城市人口划分等级，月放款量500万至1500万不等。逾期不影响业绩，但会影响通过率。“成为招联代理商都是靠关系，需要交保证金。”

根据招联的线下业务布局，一般一个城市只有一个代理商，但也有例外。苏州曾出现两家代理商，后来有一家退出了。此外，招联给代理商的佣金为1.8%，地区不同可能佣金比例不一。

在产品推广上，招联线下产品又称之为网商贷追加，进件条件设为不看负债，只看按揭房、全款房、网商贷，有一即可。据了解，招联线下产品的宣传利率为月息0.4到0.8，实际大部分客户月息为1.175。

线下小微赛道参与者众，招联产品推广也存在较大阻碍。

不良隐患增加

“招联一直强调用地推模式，获取一手客户，但实际客户来源为老带新、中介公司、电销、短信、同行推荐等。”某地区的客户经理称，进件之前代理商团队会对客户资质初筛，进件后通过或被拒。

如果通过了，招联风控会核实客户真实经营情况。通过收款码、租赁合同、经营痕迹、经营流水，来分析客户的经营状态，并参考客户的负债情况，最终得出信用评分，决定是否对其授信。“招联风控环节，很多工作人员都是新人，面签时给客户的体验并不好。”

目前，招联线下业务出现震荡后，部分代理商开始调整业务，转型电销。有些地区的代理商团队从上百人缩至十余人，其中留下的主要还是负责人。

对于招联线下业务受阻，知情人士表示，招联线下展业期间出现部分地区逾期爆表事件，但主要还是基于招联对风险的担忧。

一方面，招联想做线下业务，扩大资产规模；另一方面，又不是以业务主导，而是以风控主导。最终，没能达到逾期与规模的平衡。“招联这个公司，不是业务说了算，而是风控说了算。”

也有接近招联线下业务的从业者认为，招联的领导层可能对线下业务布局存在分歧，招联当前追求的是稳中求进，只要不逾期，其他都能接受。

事实上，从2021年的业绩数据和资产质量来看，招联金融虽然营收、利润、资产规模保持强势增长，但资产质量也出现下滑。

2021年全年招联消费金融营业收入159.33亿元，同比增长24.3%；净利润30.63亿元，同比增长80.6%。

招联2021年实现净利润30.63亿，同比增幅高达80.6%，这主要归于净利息收入规模扩大、计提的减值损失增速低于营收增速，以及受高新技术企业税收优惠影响。

资产质量方面，招联2021年发放贷款总额1527.73亿，相比2020年增加了近500亿，减值准备高达122.98亿，2020年仅为67.74亿。逾期总额52.81亿，逾期率3.46%，而2020年逾期率仅为2.83%。

其中，逾期60天以上的贷款达27.9亿，按照逾期60天纳入不良的标准计算，招联2021年不良率达1.83%，而2020年不良率为1.78%。

进一步来看，招联逾期360天以上的贷款非常少，仅为0.04亿左右，这也说明招联金融核销力度较大，已经把大量的新生不良出表。

财报数据显示，2021年招联消费金融核销不良贷款54亿。如果不是赖于强大的不良核销，招联金融的不良贷款规模更大，真实不良率也会变得更加糟糕。

逾期压力上升后，招联对新业务探索自然也将变得更加谨慎。