读书郎第三次IPO，招股书读到的都是“难”字

成立23年的老牌学习机公司“读书郎”，在经历两次闯关失败后，准备向港股发起第三次冲击。

此前，读书郎分别于2021年4月27日、11月4日先后两次在港交所递交IPO申请材料，但均因未能在6个月内通过聆讯而自动失效。

值得注意的是，在去年首次递表IPO之前，读书郎控股股东还于2020年11月宣派股息1.60亿元，进行过突击“分红”。要知道，这1.6亿元约占读书郎过去三年净利润（2.43亿元）的65.8%。这一行为也因是否对股东负责存在争议。如今，在毛利率下滑以及应收账款飙升的挑战下，读书郎的第三次冲刺IPO计划，又能否如愿以偿呢？

收入主要靠卖平板

在1999年创办读书郎之前，陈智勇曾任小霸王市场部副总经理。小霸王为中国早期教育电子产品供应商，由段永平创立。在离开小霸王创业时，陈智勇还拉来了曾任小霸王计调部部长的秦曙光，目前秦曙光为读书郎首席执行官。

而或许是因为这样一段经历，读书郎的战略风格也带有一定的“段式色彩”，敢为人后的布局让读书郎一直发展的相当稳健。比如早些年，步步高学习机打出“步步高点读机，哪里不懂点哪里”，读书郎就推出了“小呀嘛小儿郎，读书就用读书郎”，这一洗脑广告为读书郎赢得了极大知名度。

从招股书来看，公司业务包括设计、开发、制造和营销各种智能学习设备，包括学生个人平板、智慧课堂解决方案、可穿戴产品和一些智能配件，并嵌入全面数字化教辅资源，主要是同步预习、复习及学习材料。

2019年至2021年，读书郎分别实现营业收入约为6.7亿元、7.34亿元和8.13亿元，同期实现净利润分别为6943.5万元、9201.3万元和8214.6万元。从招股书可以看出，公司目前的主要营收来源是卖硬件，而其中平板则是主要产品，报告期内学生个人平板分别为读书郎贡献了80.8%、90.6%和86.7%的收入。

公司官网信息显示，读书郎的产品主要有智能教育平板、电话手表、智能扫读笔等。其中，公司的平板产品细分为C系列旗舰款、V系列、Q系列等，销售单价在2000元至5000元之间。

值得注意的是，从财务数据来看，读书郎的产品溢价能力还不错，两年左右涨价近30%。根据招股书，2019年至2021年，公司产品总出货量分别为45.7万台、48.5万台、45.9万台，呈下滑趋势。但得益于平板单价的上涨，产品的销售额分别为5.42亿元、6.65亿元、7.05亿元，逆势增长。对于取得这一结果的原因，公司称因为售价较高的升级版产品比例增加所致。但至于公司能否长期保持这样的涨价话语权，有待进一步观察。

赚钱越来越难了

学生平板电脑的核心竞争力，其实就是平板系统对学生用户的定制程度，以及课程辅导资源。随着教育双减政策落地，教育生态体系发生重大变化，越来越多的竞争者将目光投向了教育设备领域。

比如像科大讯飞、百度智能这样的AI设备服务商，也纷纷强化学生设备服务市场产品矩阵，推出了相应的学生平板产品。这也让读书郎面临竞争加剧的风险。据弗若斯特沙利文数据显示，在2020年及2021年中国智能设备服务市场中，读书郎的市场份额从2020年的6.6%下滑至6.1%。而市场竞争的加剧，也会对公司的利润产生影响。

前面提到，读书郎2019-2021年收入分别为6.70亿元、7.34亿元和8.13亿元；年内利润分别为6943.5万元、9201.3万元和8214.6万元。从这一组数据可以看出，公司在2021年出现了“增收不增利”的困局。很重要的原因，就是学生平板的利润的下滑，据了解读书郎学生个人平板业务毛利率，在此期间分别为28.2%、27.5%和20.0%。其中，来自学生个人平板设备毛利率分别为21.1%、19.7%、9.0%。

不过，读书郎认为毛利率下滑在于供应链影响。读书郎在招股书中解释是“由于2020年原材料成本上涨的缘故，部分原因是若干主要原材料在全球范围内暂时短缺。2021年部分原材料供应不稳定导致原材料成本增加，从而使得2021年学生个人平板的毛利及毛利率有所下降。”

下沉市场经销商日子也难了

读书郎的下层渠道很强，据了解截至2022年5月8日，公司已与132名线下经销商签约，线下经销商控制合共4,523个销售点，遍布中国31个省和自治行政区(包括直辖市)的344个城市。依托线下经销商渠道优势，读书郎从众多竞争对手中脱颖而出，一举拿下内地智能学习设备服务供应商老二的位置。

所以公司对于经销商的依赖也很大，招股书显示，读书郎十分依赖线下经销模式。2019年至2021年，源自线下经销商的收入分别占公司总营收的91.7%、85%、85.5%。

不过自新冠疫情暴发以后，由于各地不时的疫情影响，由于高度依赖经销商模式，读书郎应收账款也在不断增加，2019年-2021年，读书郎的应收款项分别为 1700万元、2360万元和4760万元。

特别是2021年，读书郎存货同比增长30%至2.58亿元；贸易应收款同比增长1倍至0.47亿元。其中，对于应收账款飙升，读书郎解释是“因疫情影响，经销商申请延长了信贷期”。

读书郎在招股书中提到，IPO募集所得资金净额将主要用于深化经销网络改革并强化其地域扩张和渗透等。但从目前的发展状况来看，2019年至2021年，读书郎经销商分别净增加4家、28家和37家，而同一经销商往往控制着多个销售点，因此读书郎同期销售点分别净增加40个、480个和916个。结合增长率，读书郎将销售点的增加转化为利润增加的效率已经不及此前那么高了。