告别第三方流量依赖，水滴公司开始盈利

出品｜派财经

文｜王飞澍 编｜派公子

保险科技第一股水滴公司，2021年过得惊心动魄。

日前，水滴公司发布了截至2021年12月31日未经审计的2021财年第四季度和全年业绩。根据财报，2021年水滴公司全年净营业收入达32.059亿元，同比增长5.9%。值得注意的是，这份成绩是在公司销售和营销费用连续两个季度大幅下降所取得的。

这表明在水滴互助关停之后，水滴公司的战略在2021年发生了重大转变，不再一味追求高投入高增长，而是转向更加健康可持续的发展模式，而且就结果来看已初见成效。

01漂亮的转型成绩单

2021年初，水滴公司主动关停水滴互助，用商业健康险来升级原有的互助计划，水滴筹和水滴保成为水滴公司承压转型的关键支柱。即便在此不利开局之下，水滴公司2021年全年依然逆势实现了营收的正增长，这意味着公司的转型已经实现平稳过渡。

根据财报，水滴公司32.059亿元的净营业收入中，保险相关收入达30.71亿元，同比增长6.3%；2021年水滴互助业务产生的管理费收入270万元，相比之下，2020年的管理费收入1.098亿元，如果不计入此部分收入，2021年净营业收入在可比口径下同比增长9.8%。

不仅是营收实现逆势增长，水滴公司的净利润也在2021年第四季度首度实现由负转正。财报显示，2021年第四季度，水滴净营业收入6.039亿元，基于非美国通用会计准则下，2021年第四季度归属于水滴公司的净利润591万元，相比之下，2020年同期净亏损达1.914亿元，2021年第三季度净亏损4.536亿元。

水滴公司称，2021年下半年大幅减亏，成本控制是关键因素之一。

水滴首席财务官施康平表示，水滴已经连续两个季度实现了有效的成本控制和盈利能力提升。2021年第二至第四季度，水滴的销售和营销费用分别是12.449亿元、7.817亿元、2.41亿元，“我们正朝着比预期更加健康和可持续的方向快速发展。”

之所以销售和营销费用得到大幅度改善，其中最重要的因素在于流量费用的缩减。2021年第四季度，水滴销售和营销费用进一步降至2.41亿元，比第三季度减少了5.41亿元，其中对第三方流量渠道的营销费用减少了4.672亿元。

2021年第二季度之前，为提升用户认知和使用习惯，水滴公司曾花大力气“砸钱”从第三方购买流量。公开数据显示，2019年，水滴的销售及市场推广费用为10.57亿元，2020年的费用为21.31亿元。这一投入直接导致了水滴亏损加剧，2019年亏损3.22亿元，2020年扩大至6.64亿元。

但随着水滴认可度、美誉度的提升，水滴开始摆脱对第三方流量的依赖。截至2021年第三季度末，水滴筹平台已有3.5亿爱心人士在水滴筹献出爱心，助力他们，这自然也为水滴公司带来了巨大流量。

因此，从2021年第三季度开始，水滴缩减了营销层面的成本之后，营收仅出现了小幅下滑，而从全年来看甚至还实现了营收增长。某种程度上说明，水滴基本摆脱了之前依赖第三方流量渠道来营销获客的模式。

一系列的控成本、提效率措施之后，水滴提前实现扭亏为盈的目标。此前，公司管理层预计，水滴预计在2022年实现盈亏平衡。根据水滴第四季度财报，基于非美国通用会计准则下，水滴净利润为591万元，比之前预期更早实现了季度盈利。

另外，在成本方面，财报数据显示，水滴公司2021年第四季度运营成本和费用为6.778亿元，第三季度运营成本和费用为12.923亿元，环比大降47.5%。

需要指出的是，虽然运营成本和费用持续缩减，但关乎未来和用户体验的技术投入却并未降低，2021年第四季度，研发费用9100万元，与2020年同期6770万元相比，增长了34.4%，主要由于研发团队持续扩充，以提高公司的技术竞争力。

盈利能力提升和成本缩减，带来的最直接结果就是现金流的改善。截至2021年第四季度末，水滴现金储备有27.87亿元，相对第三，季度末增加1.76亿元，这也是水滴上市后首个季度产生正向净现金流入。

02水滴保商业模式升级

当然，成本方面的投入缩减可以增强公司盈利能力，但要想占据未来更庞大的增量市场和发展空间，还需要水滴在商业模式上进行更多的升级探索。因此，水滴公司创始人、首席执行官沈鹏表示，2021年水滴公司的主要任务就是积极调整战略和商业模式，追求更高质量的发展。

商业模式的调整方面，最具有战略意义的当属水滴保业务。

从起初的“水滴互助”到“水滴筹”，再到后来的水滴保。水滴公司正是依靠互助业务和大病筹款为自己赢得了市场认可和信任，进而吸引用户在水滴旗下购买保险。也就是说，水滴筹和水滴互助大大降低了水滴保的流量成本。

独立经济学家王赤坤曾表示，水滴公司直接获客成本远低于传统保险公司，互联网属性让水滴不受时间和空间限制，大大提升了交易效率，同时理论上，其业务扩展边界和业务规模不受约束。

从实际业绩来看，水滴保印证了上述观点的正确性。2021年，保险行业整体处于转型周期。银保监会数据显示，健康险业务的原保险保费收入在2021年仅增长3%；同时，面对新的监管政策导向，水滴保去年8月份将全部首月优惠的保险产品下架，更新为首月原价模式。

即使在行业增速减缓、部分产品下架等不利因素之下，水滴保2021年首年保费依然完成了163.63亿元，实现了13.4%的逆势增长。在保险数量方面，截至2021年末，水滴保提供364种保险产品，比第三季度末新增了40多个新产品。

与此同时，2021年水滴保保险产品结构、用户质量、长期价值等指标也得到进一步优化，重大疾病保险延续了年初以来的强劲增速，2021年贡献的首年保费同比增长了52.3%；短期保险续保率在四季度大幅提高，达到行业领先水平。

财报显示，水滴保进一步推进人身险产品的供给侧创新，降低了用户购险门槛，让用户购买保险产品后的满足感迅速提升。例如，推出普惠版百万医疗险，价格较此前版本下降了10%以上，并创新性的取消了一般医疗责任下的1万元免赔额，改为比例赔付，大幅提升了赔付水平；再比如，水滴保近日上线“mini版重疾险”，聚焦重疾保障责任，将保险条款极简化处理，降低了购险门槛的同时，也大幅降低了保费。

第四季度，水滴保平台新增了61款保险产品供给，总数达到364种，全方位保障用户。其中，超过90%的首年保费由水滴保独家定制的保险产品贡献。

在用户服务及满意度方面，水滴保持续深化服务，用户提供更快速、更靠谱的理赔服务，Q4最快理赔时效为18秒，单笔最大赔付金额为150万。 2021年8月，水滴保平台上的保险产品由首月优惠全面切换为首月原价，经营效率和业务健康度指标显著提升。

2021年在保险商业模式上的探索，为水滴公司未来的健康发展打下了牢固的基础。“2022 年，我们将努力实现成熟业务盈利。同时，我们将在有前景的领域谨慎探索和孵化创新业务，坚持为用户创造价值，坚持做难而正确的事情。”沈鹏表示，坚信中国医疗保险保障和医疗健康市场长期向好的必然趋势。