子不语再战IPO，中国版zara“寄生”亚马逊

“单一”的故事注定不香。

文/柠溪

在去年6月30日向港交所提交上市申请书失效后，近日，国内最大的跨境电商公司之一子不语集团有限公司再次在港交所递交上市申请材料，联席保荐人为华泰国际、农银国际。

在疫情对线上消费和跨境贸易政策的红利下，子不语近年来凭借平价走量的快时尚路线，迅速占领国际市场，主要营收来自服饰和鞋履产品，2019-2021年分别占据总收入额的98.2%、91.6%、97.5%。

其中，按近两年北美地区产生的GMV计，子不语集团在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第一。

从山寨女装起家，到如今品牌出海称霸美国市场，子不语被视为中国服装出海电商中的“佼佼者”，也素有“中国版Zara”之称。

而跨境跨境，最重要是钱怎么收回来，货怎么“跨”过去。

其实早在2021年起，跨境卖家都十分头疼物流问题，就是空海运力不足，一些重要港口还堵成狗，受疫情影响，有段时间“一柜难求”成了行业里的常态，运费成本自然大幅上涨。

一个无可逃避的事实是，与入局跨境电商的字节跳动、京东、阿里等互联网巨头相比，子不语在供应链物流、数字化管理、大数据分析等方面面临诸多考验。

尤其是，2019年、2020年及2021年，集团向美国销售产生的收入分别约为8.4亿元、13.1亿元及人民币20.1亿元，分别占同年总收入的58.8%、69.0%及85.5%。

近日，国际环境动荡不安，“跨出去”难上加难，美国市场的不确定性或将为子不语下一阶段的财务状况带来负面影响。

关于“钱怎么收回来”的问题，招股书显示，2019年至2021年，子不语集团收入稳步增长，从14.29亿元增长至23.47亿元，净利润从8110.9万元增长至2.01亿元。

看起来亮眼的业绩，背后却存在很大隐患。

据招股书显示，2019年、2020年以及2021年，子不语的毛利率分别为69.8%、72.6%和75.2%。

同期，子不语集团纯利率分别为5.7%、6.0%、8.5%。虽然纯利率从截至2019年的5.7%上升至截至2021年度8.5%，但与毛利率相比存在感实在过低，子不语给出的解释为一般及行政开支费用的过快增长，行政成本增加，影响净利润，这样的理由听着合理，却并无说服力。

实际上，子不语持续增加的营销广告费用，或在蚕食其净利润。2019年，子不语在谷歌、Facebook及Instagram等媒体上的广告投入为约4960万元。2020年，该投入增加到约1.84亿元。招股书显示，2019至2021年，子不语光向第三方电商平台支付的佣金费用和服务费就占到总额的30.9%、26.8%和31.7%。

另一方面，由于透过亚马逊的销售额增加，自亚马逊获得的毛利率更高。这也意味着，子不语主要通过第三方电商平台亚马逊进行服饰及鞋履产品销售。2021年，集团来自亚马逊产生的收入由2020年的6.15亿元增加至2021年的16.72亿元，同比增长172%，占到总收入的71.3%。持续拓展亚马逊渠道，使得子不语的热销产品及透过亚马逊推出的新产品销量增加。

亚马逊收入飙升的同时，子不语来自Wish的收入由2020年的人民币841.1百万元减至2021年的人民币304.1百万元，订单数量及活跃用户数量也大幅下降。

鉴于亚马逊严苛的规则，以及过往封掉大量亿级大店的先例来看，过度依赖亚马逊，存在较大风险。当前的状况是，由于第三方平台回款速度较慢，资产运营较重，子不语需要持续的资金补充，因此资产负债率高企，存在较高的资金风险。

根据招股书数据，2019-2021年，子不语资产负债率分别达到86.4%、73.2%和63.4%。只做外国生意的子不语，在国内市场的知名度也并不高，高企的负债率会让很多人望而却步。

此外，将近八成则来自于第三方电商平台也从侧面说明子不语的自营网站不具备通过SKU丰富度留存消费者的优势，想要成为头部，要按照爆款大单品的逻辑打造品牌力，提升用户粘性，形成规模效应，增强在产业链中的话语权，从而摊薄成本，减少对第三方渠道流量的依赖，最终提高运营和盈利能力。即便如此，也仍然不能忽视流量成本高、运营难度大等风险。

子不语本次赴港上市，计划募资的一部分将用于建立大型独立网站，公司预期2022年5月至2023年5月投入部分资金用于独立网站初步开发阶段的营销解决方案。未来能否顺利上市，未来又是否会在独立网站方面发力，降低对第三方电商平台的依赖，值得关注。

不可否认的是，作为国内跨境电商公司追，子不语再冲港股充满不确定性，不管从销售渠道、区域规划，还是品类划分来说，子不语的未来之路均潜藏一定风险隐患。尤其是，近日，国际环境动荡不安，带给国内跨境电商的挑战也如影随形，面对越来越多的掣肘，未来，子不语会稳住自己的“江湖“地位吗？